销售步骤【话术】 王哥，现在家长都说不能让孩子输在起跑线上，买保险也一样，别人家的孩子都有保险了，咱家孩子差啥呀，对不对？况且现在孩子小，保费特别便宜，管的时间还长，早买早受益。备注：29情况3：全家都没有保险【话术】王哥，咱们家庭中每个家庭成员都很重要，而咱们面临风险的时候也不会有先后之分，我们谁也不知道风险什么时候来，会降落到谁的身上，但是不管谁有事儿，对家庭来说都是一笔巨大的损失，您说对吧！所以买保险不能谦让，谁先买谁后买，而是每个人都需要！

丈夫-顶梁柱：丈夫通常是家庭中的“顶梁柱”，是家庭主要收入来源，如果丈夫一旦发生不幸，家中失去主要经济支柱，家庭经济生活将会发生翻天覆地的变化。妻子-婚姻家庭守护者 ：在婚姻家庭中通常都担负着相夫教子的责任，作为婚姻家庭财产中的弱势群体，面对现实中众多的不确定性，往往为家庭付出与牺牲最多。孩子—家庭的未来 ：孩子永远都是父母的心头肉，父母都希望子女能够健康平安，希望能给予他最好的一切。必然发生的幸福事，保险是科学的制度安排，本资料仅供了解产品之用。

具体应以条款及保险合同为准。计划说明备注：31，家庭保障计划的意义幸福家庭 缺一不可家庭中谁最重要？家庭的经济支柱需先配置保障计划，因为一旦他（她）发生风险，子女的教育，父母的养老，家庭的计划都将受到严重的影响。家庭中谁不重要？保险是家庭幸福的基石，但风险是不会选择人的，一旦风险发生在没买保险的家庭成员身上，这个“基石”也就失去了它的意义。既然您已经有了为家庭配置保障计划的想法，而且对方案也没有什么疑问了，那我们今天就先提交上去。

因为保险不是今天购买立即生效的，这份保障计划是有等待期的，意外保障第二天零时生效，住院医疗保障要30天，重大疾病保障要180天，过了等待期才享有真正的保障。所以，越早提交，越早进入等待期，对您而言就越早获得保障。促成1-等待期促成，关键促成备注：33充分利用保险法赋予客户的权利沟通逻辑为了让您能够尽快享有这份保障，今天就先提交投保申请吧！如果您对这份保障计划还有疑问，也不用担心，因为您还享有15天犹豫期的权利。从收到保险合同，并签收之日起计算15天内，如果您的疑问没有解决，可以无条件解除这份合同，只需承担10元工本费的损失。

促成2-犹豫期促成关键促成备注：34 1、保费多了点压力有点大这个我能够理解，一般交费在家庭收入的15%就不会影响家庭正常的日常生活开支，再说，这是咱们全家一辈子的健康保障，也是值得的，您说呢？2、我们全家都有社保了有社保好啊，已经买过这个计划的客户和朋友大部分都有社保，这份计划是定额给付型 的，跟社保不冲突，是社保的有力补充。异议处理备注：351、根据客户家庭情况，量身设计家庭保障计划，切实为客户解决实际问题2、不要自我设限。

敢于向客户开口，开拓家庭保单3、客户不分贵贱，不以貌取人，用自己的眼观衡量客户4、以客户为中心，以其转介绍为链条向外延伸注意事项备注：36、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10到20倍，保费支出占家庭年收入的10%到20%3、保障规划的631原则：家庭第一经济支柱保障占60%，家庭第二经济支柱保障占30%，其它成员保障占10%。