转介绍的习惯，转介绍的步骤：1．引导客户对我们的认同，为要求转介绍铺垫；2．要求提供转介绍名单；3．收集名单资料做深入了解4．询问是否还有其他人；5．请推荐人致电或借助微信，帮我转发微信或卡单的信息；6．做出服务承诺，让推荐人放心。备注：本章节一共需要20分钟，【关键点】讲师示范清楚填写名单和客户分类的方法后，要求学员实际操作，鼓励学员尽快筛选出可以电话约访的A类名单，为下一节课做好准备。注意巡场点评，鼓励学员分享。选出10位A类客户缘故法备注。

【讲师讲授】1分钟，现在请大家拿出HTL-100，一起来填写和筛选客户名单。我刚才也告诉大家持续主顾开拓的目标是拥有源源不断的 100 个名单，我们现在来试试你能填写多少个名单？准主顾开拓是个持续的活动，现在有多少名单并不重要，重要的是我们要从现在开始建立属于自己的100 个名单。【关键点】配合准客户评级表讲解，解释客户打分的方法，【讲师讲授】但是客户是否成交还与这六大关键因素有关，因此列完缘故名单后，我们需要根据这六大因素来对客户进行评分分级。

1、准主顾职业类型，风险高的职业更容易沟通理念并投保2、收入水平：收入水平高，每年可支配的金钱会多一点。3、年龄：年轻人投保有年轻人的优势，年老有年老的观念，通常年龄越大越愿意规避风险，4、婚姻状态：结婚的人负有家庭责任感5、与我们关系的密切程度：关系亲近容易说话。6、与我们建立关系的时间长度，备注：31备注：5分钟【关键点】讲师展示自己的HTL-100，带领学员一起填写，【讲师讲授】首先写客户姓名，然后是客户来源代码，例如这个人是我以前的同事，就填写5。

潜在需求代号，例如他刚结婚没小孩，就填1，他可以给自己/父母和妻子买保险。接下来的部分打勾就可以了，如果客户30-45岁，那我就在对应的那一栏打勾，30-45岁对应20分。依次类推打勾……最后把所有分值相加，就可以算出客户等级。85分以上为A类客户，就是我们应该优先拜访的客户。B、C类客户暂时成交可能性较低，需要持续培养。接下来请大家开始评分与筛选。【关键点】讲师工具。

可以设置小奖品（奖励最先填完的人或者愿意主动分享的人）学员工具：HTL-100－讲师巡场，确保所有学员都能认真演练－讲师巡场时，要对学员多加鼓励和启发引导，增强学员信心，－讲师注意掌控时间，时间根据人数自行掌握，－无论学员是否能填写完100个名单，及时提醒他们完成打分并筛选A类客户，20分钟时间到及时结束填写进行分享，没有写完的学员课后补足【关键点】请学员分享自己填了多少个名单，选出了多少个A类，可以具体到某个A类客户的来源和分值计算过程。讲师给出点评，引导学员要把所有能想到的名单都填写，写了之后再打分，不要提前筛选。

备注：本章节不超过5分钟，再次回顾课程重点，鼓励学员多做主顾开拓补充HTL-100，感谢聆听，结束课程主顾开拓的意义，客户评级，准主顾的特点补充名单主顾开拓是我们寿险生涯持续健康发展的基石，有购买力，有需求，身体健康，有决策权，容易接近，根据准客户评级标准为客户打分，优选出A类客户进行约访，随时补充我们的HTL-100，这100个名单不需要筛选，课程小结备注：3分钟【讲师讲授】根据灯片做知识点回顾。