绍经济背景激发需求3、试探性包装产品，了解产品的认可程度4、介绍沙龙注意事项面谈时，男女搭配，相互补位“1”次面谈步骤二：“1-1-1-3”-“1”——1次面谈目的：通过面谈，进行客户识别，提升客户感受，进行产品铺垫，邀约参加沙龙。备注：11网沙操作训练：电话确认步骤三：“1-1-1-3”-“1”——3次确认目的：回访确认客户是否参加、增强客户信任，提升到会率；统计预估到会情况。网沙操作训练：电话确认 话术参考渠道确认：谢先生，您好！我是工商银行XX支行的客户经理XXX。

之前我们同事联系过您参加本周末的理财讲座。因为我们对于每一位客户都是非常重视，这次的讲座我们支行是精心举行的，所以跟谢先生您确认一下，以免我们之前的同事有所遗漏。讲座开始的时间是周末下午14时，地点是在我们网点的VIP室，谢先生你只需要带身份证和银行卡过来就可以了。如果您携眷的话，请记得提前告知我们呢。谢谢您的耐心接听，祝您生活愉快！备注：13网沙操作训练。

电话确认 话术参考活动当天电话：谢先生，这里是工商银行XX支行打过来的，我们的讲座会准时开始的，我们也已经为大家准备好了茶点，请问您在过来我们讲座的路上了吗？因为这次讲座是非常难得的，而且我们许多客户大概都会提前到场，我猜像您这样优秀的人，准时一定是您的习惯性动作了。我们热切期待您的到来！沙龙促成分享：伤口四部曲分析利用提问，了解客户对经济、家庭理财和财务的认知，以找到潜在伤口寻找伤口，(挖掘需求)提示客户目前各类理财产品的收益下滑。

经济下行存款利率水平较低，强调对家庭产生的影响，深挖伤口(放大需求)举出极端案例和个案，拿出更多书面证据，数据，来把例子极端化。伤口撒盐(噩梦销售)让客户知道现在购买沙龙上分享的产品恰好能帮助其规避这些不必要的危害和损失。沙龙促成分享：提问的妙处，一位销售高手的面试听说你是最出色的推销员，那么你就向我推销一些东西吧！你希望我卖什么东西给你呢？喔，就卖这个烟灰缸吧。您为什么要买它呢？喔，是的，它看上去很新，外形也美观，而且其色彩鲜艳。

你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢？我最近没买过烟灰缸，但是看到这个这么漂亮，我想我会花50或60元买下来。那么，先生，我就50元把这个烟灰缸卖给你。提问的重要意义：引导客户，主动寻找伤口，备注：18沙龙促成分享：SPIN提问法，备注：19沙龙促成分享：SPIN提问法现状问题困难问题发现（唤醒）需求你的丰田皇冠什么时候买的？10年前吧！当时一定很贵吧？多少钱？

是啊，花了我将近40万元你当时怎么会想到买它呢？一来工作方便，二来提高身价目前车况怎样？没有问题吧？还好，没大毛病。那它现在还能帮你提高身价吗？不行。备注：20沙龙促成分享：SPIN提问法牵连问题价值问题激发购买动机会不会对你的工作开展带来影响呢？肯定。影响客户开拓，最终这辆车不但不能提高身价，还会让自己自跌身价。那会造成什么后果呢？

高层次的客户难以接触和开发，自己的收入也会不断下降，甚至最后可能被淘汰出局也不一定。想要解决吗？你打算怎么解决这个问题？一直忙，还没有来得及去考虑。我们奥迪最新推出的A4L，很够派，只要29万，性价比够高，要不要现在就了解一下？好的。推动购买行为。