得客户认可。回答：清楚——问第2个问题。不清楚——帮助整理。2、您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？? 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客 户兴趣。回答：清楚——问第3个问题。不清楚——帮助整理.3、您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？? 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点。回答：清楚——问第4个问题。不清楚——帮助整理.4、作为保单非常关键的要素——受益人。

您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？? 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。回答：总会有一个问题会说：不清楚。不清楚——帮助整理.收展员：张先生，我们在以前服务客户的过程当中，发现很多客户虽然买了很多保险，但是到底这些产品什么时候缴费，什么时候领钱，保险责任是什么，对自己有哪些好处他们并不清楚。比如说您清楚您有哪些保障吗？客户：唉，还真是不太清楚。收展员：张先生，您看，利用我们公司的这个表格呢，就可以把您家里所有的保单情况罗列出来（展示爱的承诺书，逐项引导），比如被保险人、险种、缴费日期和银行账号全部都一目了然。

这样以后您对您的保单情况就非常清楚了。张先生那我现在就来帮您填一下这个表格吧。 收展员：那您将家里所有保单拿出来吧，我帮您整理一下（若客户接受会配合取出保单，帮助客户逐一填写）。张先生，表格已经整理好了，但是由于时间关系，我还需要把您保单里的保险责任全部拍下来，回去之后帮您做一个非常专业和详细的保单检测报告，3天之后我再把报告给您送过来。相信我，这份报告一定会对您有所帮助。

客户：行，你拍吧。收展员：（拍完后）张先生保单我已经全部拍下来了，那我三天之后再来给您送报告。客户：好的收展员：感谢您选择华泰，很荣幸为您提供本次服务，您有任何关于保险的需要，可以随专员：（展示自己的家庭检测报告）“您看，这是我们家的保单，我先生，我自己，我孩子，大概什么时候交保费，可以提前做好财务安排，什么时候领钱，提醒自己不会遗漏，什么情况下可以申请理赔，不会因为疏忽错过理赔时机，让自己利益受损。（现身说法告诉他，自己做了以后的好处）再次邀请对方做检测。

如果还拒绝，则先放弃，等待以后服务时择机索取） 按承保年限简易标注 投、被保人姓名、公司险种、保障期间、保额、保费、险种类型等等说明：自己不会的情况下，拿自己的保单练手，求助主管或中支督导看不懂同业保险条款，打各公司客服电话，以客户身份咨询保险责任，需要知道投保人身份证和保单号；说明：写报告时，深思熟虑，一针见血，戳中客户软肋，多花时间和精力，多分析，多思考，多积累。备注：23第五步保障检视报告讲解注意事项： 一切本着“利他”的初衷。

选择安静的环境（家），最好家庭成员都参与，专业的讲解，每年全家保费（倒退家庭年收入）、每位成员保障（发现缺口）、是否返还（打消心理顾虑）、建议加保，推荐保障（在客户收入承受范围内），递送诊断报告时，不介绍保险产品，不做促成动作，创造和保持良好沟通联系，提供客户需要的服务，择机推荐。让收展 回归“临泽而渔”。