寡言少问的客户询问有关细节问题，当客户把话题集中在某一点，并再三关心某一优点或缺点时，当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时，当客户最大的疑虑得到彻底解决时一、默认成交法：（最常用）时机：客户主动问询怎么交费，后期服务等。应对方法：直接往下带流程即可。这边打进电话的客户全都办理完事了，这边和您再最后确认一下就行了。语气语调专业自信二、最后期限促成法。

时机：客户提出要考虑考虑，或者和家人商量一下。应对方法：您也知道电视购物就是公司做广告做宣传，不会一直给您打电话，一般客户我们都是回访一次 就给自己和家人办理了，因为主持人讲的很清楚了，（强调产品有什么样的优势以及选择有价值的保障的 重要性）。(我们每个客户只有通知3次的机会，这边一般客户大多数都是打进电话就参加了)。我们这个保险非常难得，在线通知到的其他客户大都办理完了。

这边再跟您确认一下。语气语调：体现紧迫感，让客户感觉你在为他好，即使不买也让他不好意思的感觉。促成的七种方法三、替客户做决定促成法时机：客户犹犹豫豫，不能很快做决定。应对方法：问客户是否在保障方面有不清楚的问题。首先要起到主导作用，客户知道保险重要，但通常觉得离自己很远，TSR要站在客户的角度，把产品的重要性往客户自己身上去靠。客户 会觉得我们是站在他的角度为他去做规划。语气语调：自信真诚 坚持且专业四、以退为进促成法。

时机：客户实在带不下来，一定要考虑看看。应对方法：不能任其考虑，也不能硬往下拽，先退一步，前期做热销的动作，让客户觉得自己是可以考虑的，不是现在就一定要掏钱。接下来还要继续走流程，思路要非常清晰，再次强调，产品优势，不能被客户带跑。不要胆怯，要敢说敢想敢要。语气语调：诚恳坚持，促成的七种方法五、案例促成法：时机：客户。知道保险的重要性，但想过一段时间再说。应对方法。

首先讲案例，案例导致的结果以及结果造成的影响。告诉客户现在意外和大病有多么高发，不能说的太浮，否则客户会觉得和自己没有关系。语气语调：真诚 绘声绘色感同深受，六、对比促成法：时机：客户说也跟其他保险公司联系了，要求TSR发邮件，看看产品有哪些优势。对比一下，合适的话会主动联系。应对方法：利用产品优势，告诉客户能给他带来什么样的好处。分析：客户为什么说要考虑。

往往是没有说到他内心的最深处。如果说到内心最深处，他便不会考虑。站在他的角度为他做一个合理的规划，取得信任感。语气语调：专业 自信 真诚，促成的七种方法七、人情促成法：时机：客户怎么说都不买。应对方法：这个时候要做的是盘点一下目前的数据库。有意向的客户可以直接去促成。或者盘 一下目前已经承保的客户。没有大的回报，也有小的收获。告诉客户在我这儿买既是选择个放心，又能得到一份有价值的保障。如果单子小，后期可以继续给客户加保。给客户一个合适的购买理由。**先生/女士，**人寿2009年成立，总部位于大连。**省的分公司。