专业的展示小礼品拉近距离，更贴心，更信任，梁老师的展业工具，我的启发备注：14固化流程，递送保单加保的改革成效——入行共签单28个家庭，45位客户，80件保单，80%的件数来源于老客户加保，成交率接近99%，贴心服务小动作完善客户档案备注：17第一步：递送保单前准备1.确定时间地点目的：让客户有足够的时间专心听我讲，要点：尽量约在家里，保证见面2个小时以上，1.画T型图讲解已购买保单左边记录每年所交保费，观察期等；右边对应的保障，重症中症轻症分别多少，重点讲解豁免；T型图突出总保费和总保障对比，肯定购买保险正确选择。第二步：已买保单的解读备注。

T型图怎么用 说明  要点备注：192.通读自制保单提示函目的：让客户有安全感，自己、公司都为其服务 要点：纸张材质要好，要大于保险合同有公司、主管、本人联系方式，每张保单续保时间，备注：20填写《家庭保障汇总及明细表》目的：对合同保障内容一目了然，查找客户保障的缺口，第三步：家庭全险的推介备注：21沟通逻辑您看我把这款保险又做了一个汇总表，包括您购买过保险的种类，还有一个缴费期满的明细表，载明了投保人每年交了多少保费等等信息。

您忘记的时候就可以把这个拿出来看看，您看您家里还购买过什么保险，您都可以填写上面 ；保险是跟着我们一生的，如果您万一忘记交保费，合同会失效，观察期会重新计算，会带来很多麻烦，您现找出来，我跟您一起填写。具体内容：通过问题建立与客户的同理心（社会上常听到说保险是骗人的，对．．．）按照顺序讲解科学购买保险图（买保险都是有一个科学顺序的，我给您画一个图．．．）顺势讲解《全险计划书简表》备注：23讲解计划书简表，目的：给客户直接提出加保建议要点。

拜访前为客户设计好加保计划书计划书简表要制作两份，客户和自己各一份不管客户有没有购买，计划书内容要全面，专业备注：24沟通逻辑，您看您这份计划书，只买了年金险，其他的保险您还没有，您买的这个年金险一年交的保费是，这是我给您个人的一个加保建议，还是建议您把保障上全，同时不仅仅是您一个人，全家都要有这个保障，家庭未来生活才可匹配现在家庭生活品质。这个是我给您和您的家人做的计划书简表，您看下。备注：25计划书简表备注：263.填写投保信息表目的。

收集家庭成员信息，为下次加保做准备，日后微信沟通直接签单，要点：随身携带，视情况，拿出备注：27第四步：贴心服务小动作目的：让客户随时随地联系自己突出自己和公司的贴心服务方式：制作有公司的logo、自己的二维码和电话的小纪念品备注：28将资料装进自己定制的文件包交给客户备注：29第五步：售后完善客户档案目的：掌握每位客户投保情况，为客户服务提供基础信息，为下次加保提供依据。要点：及时存档，实时更新家庭加保客户档案，同时形成电子版。

备注：30客户档案资料备注：31成功案例入职的第三位客户，帮助自己转正的一位客户；第一次邀约产说会签单“尊养无忧“的客户；通过该流程，陆续加保重疾险、年金险、少儿险，为三代人购买保险；2018.11-2019.8购买了11张家庭保单。备注：32成长感悟学习行业最先进的理念和方法就是成功的捷径，学习，运用才是关键。