2011年二个理赔改变认知——4岁的男孩，因意外身故在我司获得了理赔款10万，28岁的女孩，因病身故在我公司获得理赔59万，而同业公司还在催交保费我突然发现：卖保险不是求人而是帮人，选对险种更能及时帮到人，备注：4想想自家有几十份保单，却不知道买的啥？有多少保障险？开始整理自己的保单，发现年金险多，保障险少，很多信息不清楚，备注：5保单整理对客户的作用——全面了解家人保障状况，便于完善全家保障细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险便于特殊情况发生时的快速理赔及。

理赔后的单保全备注：6保单整理对销售人员的作用——拜访切入理由，更简单销售形象提升，更专业，发现客户需求，更直接，开拓客户由被动变主动，积极开口讲保险，新客户签单率达90%；老客户加保率100%，并且主动转介绍签单效率高：原来要面谈5-8次，现在只需2-3次012年开始感觉做保险好轻松，好快乐我的客户保单整理效果——备注：8保单整理开拓四步骤，提问获得保单整理机会填写二张保单整理表，分析保单情况查找缺口，通过面谈完善保障备注。

9关键提问获得机会——客：听说你做的挺好的，还奖励了汽车。业：保险公司奖励我汽车不假，但你要说我保险做的好我不承认，因为你还不是我的客户呀！（让客户感觉被重视）客 : 我家买了很多保险，业：把你家保单全部交给我，我帮你整理整理、让你明明白白交费，清清楚楚了解你的保险保障功能（显示专业和自信，愿意把保单交给我整理），备注：11保单整理开拓四步骤，提问获得保单整理机会，填写二张保单整理表，分析保单情况查找缺口，保单整理后——一人一封套。

将个人保单一览表放在各被保险人专属的封套里，便于查找，专业服务的体现，家庭汇总表：放在一家之主的保单套里，保单整理套：保险合同及2张表，保障计划：不同保额的产品组合计划，方便客户选择，面谈资料准备备注：27给客户解读保单整理表，让客户知道买了什么：结合保单整理表，讲解保险关键要素，最后重点关注“主要功能”栏，让客户明白自己保单的利益情况，通过四个账户及家庭保单汇总表，让客户知道还缺什么，例：“我们保险分四个账户，针对你的保单整理后。

按四个账户一一对号入座，发现你的分红险多，保障险缺失”备注：28提问：人生有三大担忧，万一哪天去医院了，花谁的钱舒服？（解决医疗费的问题）出院之后怎么好好生活？（解决康复费的问题）万一人不在了，家人怎样好好生活？沟通保险理念——太阳图通过太阳图可以解决人生中三大费用：医疗费：住院医疗、百万医疗，康复费：轻症、中症、重症保障、豁免保费，家人生活费：寿险复原金，讲解原则：先总后分，由低到高，层层递进，边画边讲；做足保障，家人安心，自己定心，结合缺口促成保单针对您的保障缺口，我做了一款解决医疗费、康复费、生活费360度无死角全方位保障型产品。

拿出并讲解计划书，，按照您的年龄，我为您量身定制非常适合您的全保计划，这个产品好不好？您认为好，就应该立即拥有！把您的身份证、银行卡给我备注：32客户背景：周女士，企业主，没在我们公司买过保险，服务动作：保单整理与分析，挖掘需求：通过保单整理发现年金险较多，累计交费200万，一家四口仅有20万健康险，健康保障严重缺失，保单整理结果：4张健康险，共计10万保费，获取转介绍，共计7个家庭，30万保费，成功案例，备注：33通过保单整理挖掘30个高端客户，两年顺利签单标保565万。