备注:19提问3:你觉得家里人谁最重要?你觉得家里谁最重要?谁最需要保护呀?结论:家里人都重要,人人都需要保护。备注:20健康险面谈逻辑,借用轻松筹发现销售契机三个提问引入健康保险,分析家庭成员促成家庭单拒绝处理备注:21家庭顶梁柱为什么需要保险如果有一天他不会赚钱了;资金可以继续维持正常生活开支;资金可以帮助还车贷、房贷;我们这有一个市场上卖的最好的康健无忧,只要我们购买了与身价相匹配的保险,病了医院出具诊断证明,我们可以用赔款,解决我们的燃眉之急。备注:22我们女人为什么需要保险爱人在外工作奔波;子女成家立业;资金可以我们很从容来面对疾病,请人来照顾我们;我们这有一个市场上卖的最好的康健无忧,只要病了医院出具诊断证明,保险公司就会赔款,可以解决我们的后顾之忧。
孩子为什么需要保险所有的爱都是给子女;可能在读书、可能没还成家;万一我们不在了?谁来保护她们?所以现在的孩子一出生,父母都会给他们买健康险,有条件的还要准备好子女教育险;不管我们在不在它,都可以帮我们照顾好孩子。备注:24父母为什么需要保险百善孝为先。父母对我们倾尽所有,所有爱给我们,万一哪天生病了,我们会放弃疗吗?如果放弃治疗,我们的良心一辈子得不到安宁,如果不会放弃治疗,我们的准备金在哪里?我们有一个百万医疗的险种,交费少,保障又高,不管看病用了多少钱都可以报回来。
备注:25客户反应——大多数客户会点头认同:“那你说我们该怎么规划?”意愿不强的客户会有拒绝问题。备注:26健康险面谈逻辑借用轻松筹发现销售契机,三个提问引入健康保险,分析家庭成员促成家庭单拒绝处理备注:27问题1:我不会生病,我只考虑年金险没有人不会说自己不会生病的。每个去医院的人在前一天都觉得自己不会生病,我们吃五谷杂粮,呼吸同样的空气喝同样的水,那为什么还会的不一样的病,否则医院都不用开了。
你平时肯定是很注重保养、注意健康,其实年金险也是为了解决我们的养老问题,我们的一生有养老风险,还有疾病风险,健康险是最基础的配置,只有有了健康险,保证健康才能配置年金险为养老做准备。备注:28问题2:你们公司太小了我们公司不是小公司,只是成立的时间比较晚,你没有听过而已,我们公司是全国十大寿险公司之一,在**也是排名第一。保险公司都一样,只是名称不同而已,与你没有任何关系,与你切身利益的是产品、服务保险代理人,代理人是否专业,是否的为你着想。保险公司是有保险法保护,有银保监会监管,无论大小都一样的经营。
备注:29成果展示每次面谈完很有成就感,客户觉得我们很专业,很认同,也很尊重我。面谈签单率95%,100%家庭单。备注:30成功案例王女士,朋友吃饭认识,本来没想到要买保险;我看到她发轻松筹,就私信约她;按照这个流程讲完,她很认可保险;她比较产品,到外面比较十几家保险公司;最后还是在我这里买,并且转介绍2个人。共计6件,保费10.2万元。
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