区拓客户分类与经营，课程概述，授课目标：让学员认识到客户分类经营的重要性，掌握每个类别客户的服务经营策略，学会使用泰行销进行客户分类操作。授课时间：120分钟，授课方式：讲授/提问/实做， 某区拓专员甲给未曾见面的专职单客户张先生打电话，邀约其参加新产品上市发布会，客户还未等甲说完就挂断了电话，再次联系客户就以各种理由推拖不与甲见。某服务部开产说会前，服务部经理要求参会的客户必须是近一个月内拜访过两次以上、沟通过保险理念、做过充分需求分析的客户。

结果该服务部邀约客户32人，到场客户30人，签单率90%，为什么同样是产说会邀约，案例一约不到客户，案例二却达到90%的签单率？客户的经营程度不同，对保险的认知程度不同，经营客户的过程就像种子长成参天大树的过程，根据树苗成长的各个不同阶段需要不同的照料，用心经营才能结出丰硕的果实。营销人员应明确每个阶段拜访的目的，循序渐进的经营客户，提高销售成功率。客户经营到什么程度，就要采取什么样的经营策略。客户分类经营势在必行！

用D、C、B、A来进行客户经营分类！客户分类经营的好处，一）经营方式更容易被客户接受（二）经营动作简单易复制，同一类别客户用相同的经营策略，针对不同类别客户采取不同的经营策略，提前预知下一步经营策略，推动客户升级，电访理由（1）通知类服务公司赠险：畅游保、出行保、爱牙无忧、健康体验行、**学平险、乐儿无忧、女性关爱保、**泰孝心等公司活动：重疾升级、绿通升级、**医生激活等（2）保全类服务保单价值确认、受益人确认（结婚生子）、保单遗失补发、账号及通讯地址核实等。

3．情感关怀获得认同，与客户成为朋友，客户生日、结婚纪念日祝福、保单纪念日，重大节日走访，客户住院、婚丧喜庆的关怀、金榜题名的祝贺，旅游、美容、健身等活动社区参观，特殊关注（原生食品），（一）客户标志与客户成为朋友，泰行销区拓专区中客户资料信息已经填写完整，区拓专员真正了解其保险需求（二）客户来源C类客户升级，A类客户转化，三）主要经营策略：建议书设计，建议书设计原则，适当的需求——7张保单，适当的保额——家庭保障为年收入是5-10倍，教育基金5-20万、应急现金20万等，适当的保费——客户年收入的10%左右。

（一）客户标志已做过需求分析，且客户认同分析结果泰行销任务标注可促成客户（若客户未能促成则依然是B类客户）（二）客户来源：B类客户升级（三）主要经营策略：递送建议书促成、转介绍，DCBA循序渐进，客户逐次升级，成交客户转介绍客户成为D类客户，进行新一轮升级，未成交客户、加保客户进入到C类客户，反复升温客户关系，再次升级，根据客户的经营程度进行等级分类，通过拜访将客户逐步升级，不同级别客户采取不同的经营策略。