点一：赖老师是富德生命福建的第一名（买东西大家都愿意选品牌、找专家）重点二：赖老师保险从业已经18年了（从业时间久，值得信赖与托付），备注：11转介绍的三个关键点2. 转介绍对象的邀约，借力影响力中心邀约，企业主比较敏感，不轻易主动接触转介绍对象，请影响力中心出面邀约，约定三方见面会面地点：茶舍、影响力中心办公室、餐厅等，会面形式：以喝茶、聚餐，3.三方见面，赢得信任，由影响力中心分别介绍我和准客户，一个是避免喧宾夺主，外影响力中心说我一句好，顶自己说一万句。

通过四个问题了解转介绍对象的保险状况，客户对保险是否认同，原来是否接触过业务员，已经购买过保险的大致情况，如何理解保险的作用，只了解基本信息，不讲保险，主要了解客户的经济情况和家庭情况，为下次见面进行保险面谈做有针对性的准备，第一次见面以建立信任关系为主，贸然切入保险容易引起转介绍对象的不满，也容易引发让影响力中心感到尴尬，必须要确定下次面谈时间，当着影响力中心的面，现场确定下次见面时间，影响力中心作为见证人，有时还会帮忙跟进，做生意人非常讲究信用。

三方见证，转介绍对象一旦答应，基本都不会失约，第二次面谈的确定基本代表保单已成交了50%，备注：12课程解读，私营企业主转介绍，走进中高端市场，备注：13走进中高端市场，解读指引——寿险营销的基本逻辑，获客——解决客户从哪里来的问题，沟通——解决与客户达成共识的问题，成交——取得客户信任，专业达成成交计划，备注：14走进中高端市场，解读指引——寿险营销首先要获客，主顾开拓有缘故、转介绍、目标市场等的多种方式，赖宁丰聚焦于私营企业主（锁定影响力中心）。

目标客户群需符合可辨识、可接触、稳定性、足够容量的特点，私营企业主也是如此。备注：15走进中高端市场，解读指引——目标客户群的特点，可辨识：私营企业主的画像，他们在经济收入、生活理念、经营模式上具有什么特性？这是找到这类客户的基础。可接触：他们性格外向，喜欢交友，容易接近是我们接触的保证。稳定性：私营企业主的稳定性表现内在人格的稳定，踏实靠谱；同时工作家庭的稳定，投资稳健，家庭友好。

足够容量：私营企业主合作伙伴较多，人脉广、资源广，具备转介绍的优势条件。?备注：16走进中高端市场，解读指引——经营影响力中心，获客之后，便是与客户进行有效的接触沟通，达成对风险、需求以及寿险的意义与功用的共识，实现高品质的沟通具有三个共性——人性、逻辑和话题，1.人性：日常接触不打扰，关注且了解客户情况。2.逻辑：见面沟通要先听后说，整理逻辑，切入话题，展示自己的专业优势，获得客户的认同。3.话题：沟通过程中选取的话题与客户匹配，而且自己在此方面认知正确超前，能够为客户提供帮助。备注：17走进中高端市场，解读指引——经营影响力中心，运用自己专业的“形”（形象）与“魂”（服务），取得客户信任， 获取客户主动推介、邀约的转介绍，通过这种方式，获得持续稳定的客户和业绩。