象限图”诊断需求，现场促成：黄金4问，层层递进——您以前了解过保险吗？（保险知识、同业情况），您为什么现在想要买保险？（购买动机），您这次是只想给自己买吗？（家庭成员信息）您知道保险要怎么买吗？（保险认知），讲解“购买保险的三大原则”画图讲解“标准普尔象限图”，诊断需求，现场促成备注：12家庭托管原则（1/2）一个家庭就像一幢房子，夫妻两扇门，孩子一扇窗任何一扇门没关好，小偷都会进来；任何一扇窗坏了，都不能抵挡风雨，并且这幢房子都处于风雨飘摇之中。

随时面临坍塌的风险。而只有住在里面的人欢声笑语、其乐融融，房子才叫家；所以一个幸福的家庭人人都很重要，全家所有的风险规划都需要托管，将财务风险应尽可能转嫁给保险公司备注：13家庭托管原则（2/2）什么是托管呢？专业的事交给专业的人去做就称之为“托管”，就像孩子上托管所、打官司找律师、有病找医生一样，让客户知道，家庭中的每个人都要买保险，买保险就要找专业的代理人，备注：14一家之主原则，当然，如果考虑费用预算，一下子没办法把家里所有人的保险都配齐，事实上，也没人会一次性把保险都买足买够，都是分期分批配足配够的，这种情况下，就要优先考虑给家庭主要经济支柱配置，因其实保险的功能也分为多个层面，自下而上。

保障是基础、教育养老是品质、理财传承是尊贵（详细阐述购买保险顺序的理由）告诉客户正确购买保险的顺序和保险潜在功能，备注：16我的四步面谈流程——提问收集客户信息，讲解“购买保险的三大原则”画图讲解“标准普尔象限图”诊断需求，现场促成，备注：17一句话导入“标准普尔象限图”讲解，我刚刚向您介绍了“买保险的三大原则”，那如果要买保险，我们到底应该花多少钱  来买呢？其实国际上有个通用的“标准普尔象限图”，我给您介绍一下拿出纸、笔。

边画边讲讲解“标准普尔象限图”目的，了解客户的标准普尔配置状况，将“没钱”等可能的异议前置处理，不是没钱，而是钱放错了地方，提醒客户科学配置资产，增强家庭抵御风险能力，备注：23我的四步面谈流程——提问收集客户信息讲解“购买保险的三大原则”，画图讲解“标准普尔象限图”诊断需求，现场促成备注：24借助3个问题诊断需求，你今天准备先解决哪方面的问题？（保险需求），是家里人都配，还是先给谁配？（被保险人），你今天准备多少费用解决这些问题？（预算）。

备注：25现场促成，现场制作量身定制的方案，现场做微信计划书，沟通促成，手写计划书，同步发送客户信息给助理，让助理远程发送电子计划书，备注：26面谈注意事项——环境：相对安静、封闭，不易被打扰，座位：并排或90度角，尽量坐客户右边，沟通：客户再着急买保险，都务必讲清购买保险的原则和标准普尔象限图，备注：27面谈流程升级后——客均保单数和家庭保单数成倍增加，展业成本大幅降低。

展业效率快速提升，团队成员快速复制，辅导训练效果更好，备注：28成功案例——杨女士，42岁，护士长，家庭资产丰厚本来计划只为自己购买健康险沟通“购买保险的三个原则”及“标准普尔象限图”后，当场给一家三口购买了保险此后陆续加保，累计24万/11件2018年12月，又转介绍自己弟弟，累计投保14万/6件备注：29成长感悟——销售流程的一个微小改变，就会带来业绩的大幅提升。