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26通过此服装店店员,获取了18位客户,邀约成功率高达100%,18位客户第一年共签单65万/13件,18位客户与转介绍累计签单160万/65件,我的理念——做好客户服务,是获得转介绍的关键,把客户当成“家人”,是做好服务的关键,备注:301. 细心发现客户服务时机,每天晚上睡觉前都会花半小时,看重要客户朋友圈,随时了解他的动态,如客户出差或外出旅行,送上关怀,提醒外出小心,如发现客户忙的连吃饭时间都没有,亲自打包饭菜送到办公室,提醒客户按时吃饭。

如看到客户办公室比较乱,会顺手帮忙收拾母亲节给客户母亲送花,写上“您的女儿**”随时随地为客户提供用心、贴心的服务,备注:312. 主动要求客户转介绍,您在我这买过这么多保险了,帮我介绍三个像你一样优秀的朋友给我认识(随手递上纸笔让客户写)假设今天有3个免费出国旅行的名额,除了家人,你会带谁去(引导客户)身边朋友或最亲的人,万一有个三长两短,需要几十万,他是不是会找你借钱?

那你借不借呢?借多少?而且借了不还!(当客户不愿意写时)姓名、电话、地址、爱好、收入……信息尽量详细,备注:323. 直接上门拜访(1)不要让老客户帮忙打电话约访,否则电话里被拒绝就没有见面机会,直接上门拜访,见面开场:您是xx总吗?我是**保险的**,这是我的名片。只打扰您两分钟,今天在附近拜访客户,让他们帮忙介绍几位事业有成的人给我认识。没想到他们都异口同声说出您的名字,我很好奇,就过来拜访您。

备注:333. 直接上门拜访(2)如客户在忙,没时间接待我,则不打扰客户,离开两个小时后,给客户发信息,继续加温:xx总你好,我是**保险**,通过刚才两分钟短暂接触,你给我留下良好印象,低调、沉稳、热心,没有架子,原来成功人士就是这样。您这个朋友我愿意交,希望我们能成为朋友,如第一次见面客户给我机会聊,或后续第二次拜访,进入后面的面谈流程,备注:344. 直入主题沟通保险,xx总,打扰您三分钟,我想问一下,您全家的保险每年交多少钱?都是从哪家公司买的呢?客户回答要么没买,要么买过但不记得具体的保障内容。

备注:35没买过保险——(惊讶)您这么成功,不可能没有买过吧,(微笑)那正好有机会我给您来服务,您为什么没有买保险呢?(不管客户怎么说都表示认同),我没做保险之前,和你一样,觉得保险没用。但通过我在保险公司几年的学习,保险可不是想象那样,它是利国、利民、利自己的好事业,接着介绍保险是什么,如客户不愿意听:我就跟您讲三分钟,讲完就走,我也很忙,备注:36买过保险——太好了,成功人士就是不一样。我想问下您都买过什么呢?我可不可以帮您做一下保单整理,其实保险买的越多越好,买保险是会上瘾的,不然那您也不会买这么多。

但您买了这么多保险,却没在我这买一份,我是公司最专业的寿险销售人员,是件数王,可不可以给我一个机会,让您感受一下我与众不同的服务,如果您相信我的话,回头把您的保单带过来,我帮您整理一下,如果有需要我们就买,不需要就不买给老客户打电话,告知我去见了他的朋友跟您汇报工作,您的朋友都和你一样,很有内涵。您说我给他设计多少钱的方案合适?通过老客户了解转介绍客户的经济情况,下次直接带计划书拜访讲解计划。


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