小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？经典案例分享备注：遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？

（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩说：您对您媳妇真好。 ：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？ 老太太笑着点了点头。小贩说其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？第一个小贩根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

备注：在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。在销售过程中可能会遇到客户不同异议，比如需求异议，产品异议，财力异议等，这时我们不能回避，通过正确的方式引导客户明确需求，找到问题点，有效为客户解决达到促成。透过事实与感觉问句的运用，让客户了解现状

1、由所获得的资料，可以用数据理性分析、清楚说明客户状况，感性叙述客户的配置合理性，便于后面提出解决方案。2、由资料收集当中你才可以深入了解客户的资产状况及收支状况，帮助判断客户是否有能力支持后面的计划。也便于后面的方案呈现。因为销售不仅仅是把产品卖给客户，而是站在对方的角度进行思考。备注：明确的需求是什么呢？是指客户明确表达出的一种要解决现在面临的问题的一种主观的愿望。比如客户说：“我现在的理财产品收益不高，我觉得很有必要换一种收益较高的理财产品。”这就是客户表达的一种明确的需求。

潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难，以及不满，也就是对现状存在的不满。比如我说这台电脑的速度稍微慢了一点，那这就是我目前面临的一个问题。举个例子来讲比如我现在告诉你说我口渴了，这是什么需求？我在多次的培训中提到这个问题，基本上是80%的人回答错误，认为这是明确的需求。其实明确的需求是指客户主观表达的一种愿望，一种要解决问题的愿望。像刚才我说现在我口渴了，并没有表达我想要去解决我口渴的这个问题，是潜在的需求。