八面玲珑销售面谈法，主要就是针对8种销售的客户对象，来设计的8种销售面谈方法，主要就是从8个方面来谈年金保险。这个课程不是针对所有的保险，保障类保险的先放在一边，重点是怎么讲年金保险，例如盈利保、盈添禧、福耀人生等，这些产品就可以采用这一套销售面谈的逻辑。八面玲珑销售面谈法就是细分8种客户的需求，从各种客户的类型，比如有的客户就是注重收益的，如何谈收益，有的客户是注重子女教育金的，那如何谈子女教育金，有的可能沟通的是养老问题，也有一些是跟客户谈财富传承，这些是比较有针对性的。

当然也有一些中高端的客户，现在还不是非常明确他的具体意向，那么我们就会跟他谈一些现在的金融形势，金融的政策，包括这次疫情造成将来的一些金融的风险、投资的风险，甚至是对一些高端客户介绍CRS对他的影响等等。所以，这8个主题就是我们在实际工作中所遇到的，和客户谈年金过程中间比较多涉及到的8个方面。这个内容主要是保险的面谈，学习的对象一个是保险的同仁，另一个也是可以让银保客户经理去传达给银行理财经理掌握，作为和客户交流的资料，所以这个课程是非常的实战性。

这个课程涉及的是哪8种面谈的内容呢（顺序没关系）：（1）首先我们最多的会碰到的是一种情况，客户关心产品是不是保本啊，更关心的是增值收益部分，这是一般客户都会谈到对年金一个需求点，那么我们怎么从保本和收入保值增值的角度去跟客户解释年金保险的好处。（2）从资产配置的角度去跟客户谈；（3）从子女成长的角度，特别是教育金的角度，跟客户去分享年金；（4）还有一个角度是养老，从未来规划养老的角度去跟客户谈年金；（5）如果碰到一些比较有层次有地位的客户，没办法非常确定客户的需求，那我们从目前的国内外的经济形势，政经形势包括金融政策，从这些大的角度去谈到年金。

（6）通过金融风险、规避风险的角度；（7）从家庭财富传承的角度，年金保险在财富传承间可以帮助客户做些什么； （8）最后还有一些客户有海外资产配置，那么他在犹豫要不要在海外买保险，那么在国内配置年金保险和在海外配置年金保险，我们就会从CRS这个角度来跟客户去分享到底应该怎么做。所以，这8个方面基本上涵盖了我们要去面对的客户谈年金时基本的出发点。首先：整个面谈的提纲我们跟客户谈单的时候，一定要做事前的功课。预想跟客户聊的时候会提到哪些话题，客户可能问的问题、要准备应对的措施，准备要给什么方案，这些其实都是要做好功课的。

所以如果要跟客户面谈，要有面谈的提纲。后面我们要学习的八个需求面谈，都有最基本的提纲，内容也不多，一般就四个部分。提纲的第一部分是找客户的需求，这里有可能是已知的需求或者预想的需求，因为你要根据这个去设定一开始跟客户谈什么；第二部分就是要准备相应的谈资内容，在这个过程中去验证或者是去挖掘客户的难点，甚至是痛点，要把这个问题呈现出来。提纲的第三步就要引出保险的作用，需要把客户的问题跟保险的功能结合起来。提纲的第四步就要把平安产品，特别是年金产品进行包装呈现。最近我们在学的《一张思维导图，帮你搞定产品呈现》就可以完美的衔接上了。