健康保险需求挖掘。1月-3月，总体来看，首月新人开单率66.1%，距离目标值差14%，19年全年是57.3%;次月新人合格率43.6%，超出目标值23.6%,19年全年是47%；次次月新人合格率为25.6%，超出目标值15.6%。由此可见，首月新人的当月训练和消化还需要加强；次月、次次月新人的合格率偏高，是受营销节奏影响，不属于新人常态业务情况；在二季度，将更加注重新人首月贡献以及合格平移推动。宝宝小C有医保，从出生开始陆续购买了一些重大疾病保险，没有附加医疗险。某次，小C因重度手足口住院，医院账单8万元，医保报销了4.5万元。

商业保险告知不符合理赔条件，因此剩下的3.5万需自己承担；客户从此对保险的说明：此案例为模拟案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情况，最终报销费用存在差异性。1.解释全面的含义：（1）人生不同阶段的全面保障；（2）险种的全面保障。2.说明全面带来的好处：（1）呵护人生不同阶段；（2）不会出现由于险种不全得不到理赔的53岁的客户A女士，2016年购买了吉祥树保额5万，附加住院费用医疗保额1万，附加住院津贴医疗保额50元/天。

2020年4月，A女士诊断为脑出血，当期住院花费21.5万，公司理赔6.45万（主险5万，附加医疗1万，住院津贴0.45万），剩余费用超过15万；得知后期治疗还需要钱，客户非常后悔，询问还能否加保？说明：此案例为真实案例，仅供参考。由于各地方居民医保报销差异与住院使用自费药等情，教学流程及要点：下面我们通过一个肺癌患者的治病过程，你们帮助他选择一个什么样的治疗费用。

A方案：肺癌治疗采用传统的手术+化疗治疗，这种治疗方式手术加第一个疗程的医疗费合计10万元，加上接下来几个疗程的化疗治疗，治疗总费用合计30万元左右，这种治疗方式的优点是费用相对低，缺点是手术风险大、副作用大、治疗效果差、五年生存率低，当然这种治疗方式仅针对恶性肿瘤这个病种。B方案：采用靶向治疗，这种治疗方式一年的医疗费合计10万元，治疗总费用合计100万元左右，这种治疗方式的缺点是费用相对高，针对恶性肿瘤病种，优点是副作用小、治疗效果好、五年生存率高。

C方案：采用基因治疗，这种治疗方式医疗费合计150万美元，折合人民币900万左右，这种治疗方式的缺点是费用相当高，优点是不仅仅针对恶性肿瘤病种，还有其他病种比如β-地中海贫血等，而且副作用小、治疗效果好、五年生存率高。当我们面对这个疾病时采用哪种治疗方式呢？大家可以看出来同一疾病，采用不同的治疗方式，治疗效果截然不同，而决定治疗效果很大程度上取决于采取的治疗措施。因此在重大疾病面前拥有足额的保障拥有更多的生存机会和更高的生存质量。

治疗费+收入损失费+康复费，因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或中断，为避免生活陷入困境，合理的保障额度要满足：给家庭一个足够的经济缓冲期。如：处于创业、家庭形成期的家庭，最低保障要能满足日后家庭生活支出及子女的教育支出。家庭成员年龄、性别、电话、地址、职业、收入、负债、投资偏好、社保情况、保险认知、兴趣喜好、近期的担忧。

教学流程及要点：1.提问学员你们的家庭中每个家庭成员都有保险吗？家族中的所有成员都买了吗？有没有不好意思给亲朋好友介绍保险的？2.解释为什么每个家庭成员都需要投保以及为家族成员投保的原则3.举一个例子：亲戚生病借钱，人性的考验，客户商业保险购买情况信息收集：险种种类、购买额度、年交保费、保障期间、交费期间，讲授：逐一回顾课程要点，检验学员对图说保险更简单的感知程度。提问：可以在回顾过程中，适当采用提问的方式，鼓励学员思考今日所学所练。