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销售面谈的定义六大步骤社保V字图讲解22页.pptx

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销售面谈的定义,销售面谈是帮助客户确定寿险需求及额度,最终约定下次面谈的时间、地点的过程!将名单转化为准主顾的过程,联系符合条件的寿险准主顾,取得面谈机会,为客户提供保单成交后的保全、理赔、续收等服务,通过面谈,确定准主顾的寿险需求及额度,约定成交面谈的时间,向准主顾进行建议书说明,把握机会促成,达至成交,算一算保额多少才幸福1/3,小华 :每个月你家庭关于吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出大概有多少呢?老王:大概4000元左右吧。小华:你小孩现在6岁,假定到22岁开始工作,你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢?客 :每年2万左右吧。小华:那就是每月约2000块。你父母退休后虽然还有收入,但每年还是要孝敬一点,假定每个月1000元左右吧。还有没有其他的支出呢?老王:没有了。小华:那么这三项相加后,就可以计算出您每个月的需要负担的家庭生活费大概约7000元。你现在30岁,假定60岁退休,也就是说还需要你照顾整个家庭30年。小华:老王,就目前来看,你认为的保守投资的收益率大概能有多少?老王:2.5%左右吧。小华:老王,再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢?老王:还欠银行的房贷共计100万吧。小华:车贷有吗?还有其他的借款吗?老王:没有了。

算一算保额多少才幸福2/3,小华:家里现有的资产,例如存款,股票,房产等,我们假设已经有了50万,不知道这个估算是多了还是少了?老王:差不多吧。小华:你有买过什么寿险吗?老王:没有。小华:那有买过什么重疾险吗?老王:也没有。小华:如果没有,那这一项就填零了。小华:根据计算,生活支出加上负债减去资产及已有保障,得出你目前的保障缺口约230万。也就是说假如你现在拥有了230万的保障,如果在未来某一天万一有风险发生,也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清,不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年,你家人每年有4.8万元的生活费,父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响,确保孩子顺利完成大学学业。

算一算保额多少才幸福3/3,小华:另外就是重大疾病方面,目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等,甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢?老王:30万吧。小华:好的,因为目前你没有任何重疾的保障,所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担,很有必要现在就做好规划,你认同吗。老王:认同。小华 :按照你目前的经济状况,你每个月能拿出多少钱来呢?老王:每个月大概1000元吧。小华:每个月1000元,我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系,我会给你做两份保险产品计划,一份是根据你的保障缺口设计的,另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案,你看行不?老王:行啊。小华:我需要一至两天时间为你做个详细的计划,那么后天上午或者下午你哪个时间方便,我再来拜访你,给你做详细讲解?老王:可以啊,那就下午吧!小华:好的,后天下午六点,我们在这不见不散。小华:非常感谢你对我工作的支持啊!你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样?老王:挺好的,不错。小华:那好东西要跟好朋友分享,我希望你帮我个小忙,给我介绍三个朋友,让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析,好吗?


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