目标是行动的依据，没有目标的人生就像航海中的船，不论来自哪个方向的风都是逆风。人生目标的设定将对人的一生影响重大，下面是对哈佛大学100名毕业生25年以后的追踪调查。作战讲究“知己知彼，百战不殆”，工作也是一样。所以要制定出符合自己实际情况的工作计划，必须要“知己”。“知己”包括三层含义：明确奋斗的目标，了解自己的情况，明确地估计自己的能力。做到“知己”后，我们就可以制定计划了。列计划本身并没有太多的要求，你只要抓住两个字——“详、实”就足够了。?首先，要让自己知道，每天具体干些什么，知道每周、每月的安排 。其次，计划的安排应合理、科学，不要模仿别人的计划，要符合自己的实际情况。而活动管理就是为了制订量化目标，并记录实际结果的一种管理办法。它可以确保计划的有效实施，确保销售目标的达成。 用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下，推荐他们的亲朋好友做你的客户。

电话约访及常见异议处理的示范，业：您好，请问是王先生吗？客：我是。业：王先生，现在说话方便吗？客：你说吧。业：是这样的，王先生，我叫艾**，是**保险公司的寿险代理人，我一直为您朋友提供保险服务，今天也是很荣幸认识您。客：有什么事？业：是这样的，我今天冒昧的给您打这个电话，首先是我一直希望能有机会去拜访您；另外不知道我有没有这样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的咨询与服务。拒绝处理（一），“直接在电话里讲就可以了。”——因为有些资料要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，也显得不太礼貌。为您宣传保险常识本来就是我的工作，您看您一般是在家里还是单位比较方便呢？拒绝处理（二），“我的朋友在卖保险。”——哦，那很好啊。可您不认为多参考一份意见，就多一份选择吗？相信给我几分种，您一定会有新的收获。我会成为一个您值得交往的朋友，您看是明天上午九点还是下午两点合适？拒绝处理（三）“我很忙，没时间。”——我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。我只需要您十分钟，不知您是明天上午九点还是下午两点方便呢？拒绝处理（四）“我真的没有兴趣。”——我能理解，在不了解的时候确实很难产生兴趣。很多像您一样的成功人士了解之后，都有不同程度的感想，说不定还能为您带来意想不到的收获。您看是明天上午九点还是下午两点方便呢？

话术示范：业：王先生，您好！我是您朋友介绍过来的**人寿保险公司的艾**。客：你好！请进来坐吧。业：王先生，我听您朋友说，您是一位事业非常成功，而且非常有爱心的人，所以非常荣幸今天能够见到您。你们家装修得可真现代！装修时一定费了不少心思吧，【寒暄、道明来意】业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，不知您爱人在哪里上班呢单位福利保障怎么样？【收集客户信息，寻找购买点】业：今天来还有个好消息要告诉您，我们公司现在举办感恩回馈答谢客户活动，到时候我再来邀请您参加。

示范话术1：我们人生就像一台机器一样在不停地运转，万一这台机器发生故障或停止运转，我们的父母谁来赡养？我们的子女谁来教育？买保险就是履行我们的责任，这样，我们就按照之前设计好的保险计划办理吧，请问咱近一年内做过体检吗……？常用促成金句：促成方法：【二择一法】运用技巧：确定受益人，示范话术2：保险是以少换多，平时自己存的钱，急用时取还是那些钱。但要是把同样的钱购买保险，在发生风险时，保险公司赔付的就是几万、几十万的现金。您看，这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？示范话术3：保险就像足球场上的守门员，它能帮咱守住财富之门。实际上我们每个人都在买保险，只是您是向保险公司买还是自己向自己买。明天会有什么事发生，谁都无法预定，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的选择。麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料。