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顾问式SPIN销售概述技巧实务训练含备注42页.pptx

  • 更新时间:2020-06-02
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西方经济学三大假设:稀缺性假设、利己主义假设、理性假设,从经济学的假设来看,人是理性的,是趋利避害的,也就是追求自我利益的最大化。话虽如此,但我们会发现,有些东西并不是我们一定要买的或是需要的,但是有时会因为一些特殊的销售方式而去购买。举例来说明一些案例 人在消费时候有时候是非理性,其实更多时候人们是非理性的,是盲目的。投资大师巴菲特说过一句话”当别人贪婪时,我们应当恐惧;当别人恐惧时,我们应当贪婪”,这句话是大家所熟知的,也是我们面对投资机会的一种理性的选择方式,但在实际中,大部分人是“当别人贪婪时,我们更贪婪“所以才会有当股市已达到6000多点时,不断入市的人们仍是信心满满;而”当别人恐惧时,我们却更恐惧”,股市跌到1500点时,很多人觉得完全会跌破1000点。而心理学在非理性领域的研究拓展了对人的行为的研究,探索人类行为之后的动机,各种不同的心理状态会左右人们的心理最终影响人们的行为,正想刚才所举的例子一样,人们在这样非理性的直觉下就错过了很多良好的投资机会,人们所作出的选择更趋于感性与直觉。

来自心理学家的1项调查分析结果表明:从人们接受到外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,3.5%依赖触觉,其余的源于味觉和嗅觉”。 互动 给学员一分钟看题时间,然后念出题目,询问大家的选择,请大家举手示意。在A、B题中,询问选方案2的人员考虑。其实在两题的方案1中,都是一个非常确定的获利及损失,但在A题中,虽然感觉方案2获利更大却忽略了如果掷反面损失也更大,因为这样连原来的确定的5000也没有了,B题也是一样。这是人们的侥幸心理战胜了理性选择。顾问式销售是以客户需求为中心,以关注客户的感受为出发点,在建立信任的基础上,提供满足客户需求的解决方案,让客户在良好的感受下,主动性地购买,并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。2007年8月美国明尼阿玻利斯市(位于明尼苏达州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌,坠入河中,事故发生后明尼苏达州交通队安排对桥梁重建,并安排招标确定重建单位。这个项目价值2.5亿美金,最终被美国科罗拉多的一家机构获得。这家机构之前没有过类似经验,价格、速度也都不是招标单位中最有优势的,但为什么还是赢得了这个标书呢?这是招标机构中唯一与交通部问询需求的机构。

SPIN销售的来源,尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例,历时12年,耗资过百万美元,横跨23个国家及地区并覆盖27个行业,终于于1988年,发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。提出除非客户有明确需求,否则销售就不可能成交。SPIN提问模型,用来挖掘明确需求,就此开启了顾问式行销的大门,引发了销售界的革命。SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox(施乐)等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己的价值或意义。全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

Spin提问法处于调查研究的阶段。在这个阶段,我们要达到的目的是:必须要使得隐含需求转变为明确需求。对于销售来说,问问题非常重要,问问题的顺序直接影响到购买心理。Spin提问法提供了一幅坐标图,交通图,引导着面谈的推进,以直达目的地,即拿到客户的明确需求。3、案例:赵本山卖拐中央电视台春节联欢晚会上,我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。核心的一共四句话,我们把它罗列一下:第一句话:“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗?”范伟怎么说来着:“没什么变化,就感觉脸越来越大一点点?”这句话其实很正常,就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢?有没有谁做事情100%顺的。所以赵本山也是一样,脸大,然后赵本山开始忽悠范伟的第二句话:“脸大不是最主要的问题,主要的问题是你的末梢神经坏死导致你脸大”,其实这句话你听听看,从医学的角度,四个字,叫“狗屁不通”。 然后赵本山开始用跺脚的方法,问他脚麻吗?麻了。所以说你腿有问题,不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题。接下来开始问了第三个问题:“腿呀,不治疗它,越压越重,越压越重,轻着腿短,重着骨头坏死,晚期植物人”,所以就是这样,一说搞的范伟突然很紧张,忙问:“大哥该用点什么药呢?”赵本山又说了:“用药不好使,关键只有柱拐。”这一招就是赵本山用的卖拐。在与客户接触过程中,挖掘需求的一个策略是问题扩大化,扩大其痛苦,促使其做出我们想要的行动。我们要善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求,这会起到事半功倍的效果。


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