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健康S计划销售面谈的意义客户面谈前准备步骤含备注32页.pptx

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讲一个销售场景:有一天,为一家公司供应办公用品的销售经理来拜访他们公司的采购经理。前者得知,他们公司最近在网上采购了大量办公用品,短期内不会有需求。供应商的销售经理离开之后,这位销售人员和采购经理闲聊,采购经理说:“网上采购产品种类更丰富,价格更低,服务还好,估计这个销售经理快失业了。提问:大家是不是都觉得各大电商平台都在大力拓展企业采购业务,各行各业的供应商也在通过网络直接联系客户,未来可能真的不再需要销售人员了,只要客服+物流就行。大家是不是已经忘记上一次逛商场是啥时候了。家里所有物品,都是通过手机在线购买的。如果要买一件衣服,可以先挑几件比较满意的全部下单,买点运费险。试穿之后,满意的留下,不满意的就选择“七天无理由退款”,多方便。这年头节假日没有亲朋好友打电话很正常,如果没有快递小哥打电话,就会怀疑自己手机出了问题。

在北京、上海、广州、深圳等很多一、二线城市,已经出现卖自动售货机。通俗点讲,等于在别人办公室里开了一个无人超市,把销售人员取代了。比如未来,客户会不会直接从京东、天猫、苏宁等平台买自动售货机,或者直接找生产商家买,把销售自动贩卖机的商户都取代了?”也有不少人反对,说你们说的都是针对个人客户,销售人员作用没那么大。企业采购业务不一样,肯定还是需要销售人员和客户面对面沟通。也有人反驳这种观点。有个销售人员说,我们公司以前搞各种市场活动、年会、员工年度旅游等,都是线下找供应商采购,现在都是直接在线上搞定。有位群友在国内一家知名农牧企业工作,从技术转岗到服务。他说他们公司年销售额数百亿元,但已经没有严格意义上的销售人员,他们只有近千人的技术服务队伍。这些人去见养殖户时,根本就不推销饲料,而是和养殖户讲养殖场管理经验、市场趋势、防疫知识、食品安全等问题。结果,养殖户经常请他们吃工作餐,订单源源不断。竞争对手的销售人员经常花钱请养殖户吃饭,产品价格更低,但和他们业绩差距越来越大。这位群友说,不要销售人员也没关系。销售人员会消失吗?这个问题不能一概而论,因为不同销售类型,可能并不一样。

全国从事销售职业的人超过7000万,这些人销售的产品多达数万种。我们把销售先分为两大类:企业面向企业的销售(Business to Business,以下简称B2B),企业面向终端客户的销售(Business to Customer,以下简称B2C)。B2C也可分为两类,标准化产品销售和复杂解决方案销售,产品单价越低,客户购买决策越简单、周期越短。市场品牌、渠道、促销等对销量影响越大;产品购买金额越大,参与决策人员越多,客户购买决策越复杂、周期越长、影响因素越多。销售能力对业绩影响越大。如果这个产品标准统一,客户有使用基础,那么他快速决定购买的可能也越大,但是我们的保险金融产品呢?

保险就是一个复杂解决方案销售,随着年龄、性别、承保的保额不同有很多的组合,同时客户的职业、收入不同,也有很多不同的选择,这就需要我们做逐一的定制销售计划了。也有人说保险销售人员很难被线上取代,总归是要一对一服务的。(强调保险产品的销售和其他类产品不同)客户需求比较复杂,需要根据每个客户的特点,设计解决方案。销售人员需要洞察客户处境和发展趋势,理解客户达成目标和关键举措,分析客户面临障碍和关键需求,和客户共同制订解决方案。客户会进行多个方案的评估和论证,最后做出决策(如果涉及到保险利益相关人,还需要共同商定)。实施过程中要做好项目管理,有些还要联合团队,前后台提供持续服务。这种销售的核心能力,是分析复杂形势、制订计划,以及共创解决方案。销售人员最核心的价值是提供专业化服务,可能逐渐衍变为服务专家。在这样的销售模式中,销售人员的作用比较独特,难以被取代。还有一点很重要,衣食住行和大家的生活都密不可分,娱教医养是新的消费升级,但是保险大家都是觉得应该要买,是不是现在马上要买,必须要买,不买不行呢?在我们的生活中,每天都有很多意外在我们的身边发生,不管您知不知道。对于人寿保险有的人还是本能拒绝的,觉得用不上。其实保险没发生什么意外、疾病的时候是体现不出它的作用的,可人生无常,谁知道风险何时降临呢?有谁能够保证意外和疾病不会来找自己或家人,或能信心十足说意外和疾病对家庭造成的损失、打击自己是有足够的能力支持的呢?今天我们来和大家一起来聊聊,当客户需要的时候我们怎么来服务怎么做销售面谈?


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