最佳实践典范案例，讲解时机，欲购买，呈现计划书之前——推进促成，想了解，做产品对比之时——转化准客户，无意识，寻求机会吸引时——培养潜在客户，导入金句，寒暄赞美：我特别能理解您的想法/我觉得您有这个理念特别棒！吸引注意：但其实与其他行业一样，保险业的水也是蛮深的！以退为进：我建议您深入了解一些保险“内幕”和规律以后再做决定！减压邀约：买不买没关系，多了解多比较比较，对您一定是更好的，大概30分钟就够了，您明天下午还是后天下午方便?第二类：终身型和定期型（2/2），这个技巧的关键是，不要单买终身或定期，要做组合。其实不同时期需要的额度不一样，25岁到60岁是家庭责任期，上有老下有小，如果发生疾病，收入锐减但开支却急剧增加，且一家老小依旧要花销，所以不仅要治病，还要弥补收入损失。但如果养老期生病，有二三十万养病就可以。比如同样1万块，您可以买25万的终身险，但这对您并不是最好的，我的建议是7千元买20万保终身，3千元买30万保定期。在家庭责任期保障可以做到50万，养老期依然还有20万的保障。

第四类：给付型和报销型（1/2），最后，要跟您分享的第四个规律是：保险其实还分为给付型和报销型，给付型就是年交1万保30万，发生风险，10天之内保险公司需要立马给我30万，哪怕最后只花了20万；报销型就像社保，自己先掏20万，再去报销，最多只报20万，一般根据比例也就报下来十六七万。您觉得不考虑保费多少的情况下哪个更好？既然报销型很便宜，那能不能只买报销型呢？不能，因为报销型不可获利，花10万最多报10万，家庭责任期上有老下有小，除了看病还要弥补收入损失，所以我们还要给付型。那能不能只买给付型呢？也不能，因为给付型比较贵，如果没有报销型，辛辛苦苦交1万，赔到30万只够看病的。同样1万块钱要做组合，9千元买28万的给付型，1千元买40万的报销型，如果生病，看病的钱就用报销型报掉，给付的28万就可以让我们安心养病，弥补损失。

案例一：单产品到多产品，客户背景：柳先生，物流公司经理，宝宝刚出生，不了解保险，沟通过程：拜访同学的上司柳先生，通过引入金句吸引兴趣，约定下次见面。上门拜访沟通，发现客户只想为宝宝购买超能宝。再度面见，先讲解保险组合技巧，树立产品组合理念，后讲解计划书方案，客户深表认可并称赞专业。沟通结果：当场成交，从单险种超能宝到4件长短险组合共计5758元。案例二：个人到家庭，客户背景：董女士，客户转介绍，高校老师，准备为丈夫购买同业产品，沟通过程：微信要求见面多次拒绝，仅接受微信发送方案，后使用引入金句成功邀约。第一次面谈时沟通组合技巧获得认可，客户同意提供家庭信息做全家方案。第二次面谈为夫妻二人再次强化组合理念，后讲解家庭组合保障方案，得到夫妻一致赞同。沟通结果：成功签约，从客户预算15000元个人方案变成27986元全家方案，共计14单。次月加保，跟进教育金2万10年交，并主动转介绍客户2人。