寿险的意义与功用是寿险营销最根本的出发点，也是寿险最大价值所在。我在寿险营销路上，一直保持着一份善心，以“为客户送去保险保障”为已任，十年如一日，坚持着每月为客户送去一份保障的目标，成就了我的百星梦想，也实现了自己精彩的寿险生涯。每位客户的第一张保单都必须是保障型。客户如果没有购买保障型产品，坚持跟客户沟通风险保障对家庭的重要性，只有家庭有了保障型的保险做基石后，才会推荐理财型产品。第一步：和客户做一个“家庭成员排序”的小游戏，激发危机意识，话术：我：陈姐，你好，今天我们来做一个小游戏好吗？首先，我们来做一个家庭成员的排序，第一位是子女，第二位是父母，第三位是配偶，第四位是自己。你会怎么排？客户：和你的排序一样。我：你真是一个对家庭有责任和爱心的人。但是，你身上负担着这么重的责任，你累吗？客户：累啊。我：那请问您是心累还是身体累？客户：都累，我：陈姐您看我说的有没有道理，如果是心累可以调整，但如果是身体累就会引发健康风险，那你有没有想过，当你身体健康的时候，你的爱都会持续会很好照顾家人。但你同时想过没有，一旦健康风险发生，您不仅不能照顾好家人，还会拖累家人成为家人的负担，我想这是您无法接受的，是吗？所以，陈姐，人生是需要规划健康风险的，不规划是不行的。

第二步：草帽图激发保险需求，话术：你看，你既然对家庭这么有爱心和责任感。我今天跟你讲的就是，可以有另外一个渠道为你建立一个爱的帐户，不管你能不能负担得起，这份爱都会一直延续下去。第三步：家庭资产的四大帐户，引出保险产品，话术：我们说人生的两个偶然，一个必然，偶然是意外和疾病，必然就是养老。你现在，你的这两个偶然和一个必然，有做准备吗？客户：没有，我：那今天我就根据你的情况来给你科学的做一个家庭保障配置的建议。参照这个图，你觉得你一年应该用多少钱来为家庭做好健康风险保障？50万保额和100万保额够不够？

第四步：珍爱产品有效促成。话术：陈姐，是这样的，正好，我们公司有一款2015年6月获中国最佳创新保险产品奖的重大疾病保险“珍爱幸福”，很适合您的现状来匹配您家庭健康风险的保障需求。这款产品是根据不同年龄来配置的，请问您的年龄是多少？我好根据您的情况来科学合理的规划适合您的健康风险的保障。让客户对保单产生爱的情感，客户发自内心的认可这份保险。话术：陈姐，你好，今天这份充满爱和吉祥的保单已经送到您的手中，这份保单上有4个人的名字，都代表不同的爱。投保人代表付出爱的人，被保险人代表分享爱的人，受益人代表继承爱的人，我代理人代表见证爱的人，这份保单将会伴随着您的家庭一生幸福平安。

从客户角度出发的保险销售带来高品质的业绩质量和认可。1、十三个月保费继续率100%，2、从业11年，无一起投诉，3、宜昌市行业协会通过客户回访，被评为“三峡保险道德模范”（宜昌市场行业名额仅限10人），并且登上了党报。寿险销售千千万，学哪一种都不难，难的是坚持与信念。我用最纯朴的方式销售保险，坚持每月为一个客户送去保障，用我最真诚的方式赢得了荣誉、口碑和收入，成就了精彩的寿险生涯。希望我的分享值得大家去深思，用心去经营，一切以“爱”出发…..坚持信念才是成就大业的基石。