客群特征，客户来源：买过保险的缘故客户，年龄结构：40岁至55岁，观念意识：有保险理念，对我十分认可，传统观念，很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。我的理念，每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。通过保单检视，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。40岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、孙两代人购买保险。“三问”，内容：提出黄金三问，方式：通过电话沟通，目的：进行保单检视，一问：你买的是什么？二问：保的是什么？三问：保额是多少？

“三问”示范1/2，客户背景：知道客户买过保险，沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？【客】：……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里看一下？【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。客户反应：客户第一反应基本答不上来！“三问”示范2/2，客户背景：不知道客户买过保险，沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品， 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？【客】：不用，我已经有很多保险了。【业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？【客】： ……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？客户反应：客户第一反应还是答不上来！

第四步：提出整体购买意见（1/3），客户类型一：已拥有重疾保障，经济条件较好，加保方案：再加金佑人生，加保逻辑：以前的重疾险是保12种、24种的，现在我们的金佑是88种，保额会长大，轻症还能豁免，老的时候还可以拿出来用，人不一定会有病，但一定会老，到80岁的时候可以拿出来当养老金啰。第四步：提出整体购买意见（2/3），客户类型二：已拥有重疾保障的，经济条件一般，加保方案：再加专项防癌险，加保逻辑：买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术是够的，但是重疾最重的是什么？（停顿、等客户回答）癌症！我们现在有一款很好的产品爱无忧，保费低，保障高。到时还能返还，要不全家每人再加上几十万防癌基金吧。第四步：提出整体购买意见（3/3），客户类型三：已拥有意外保障，加保方案：再加保安行宝，加保逻辑：你家庭条件这么好，你们现在身价哪止这些？现在出门都需要开车的，我们公司有一款非常好的产品，安行宝每年交2千块交10年保30年，到期还有1.2倍返还，要不每人加一份啰，又多了100万的保障。成功案例，客户背景：黎女士，46岁，夫妻二人、儿女四口之家。年收入100万，家里有四辆车，老公经常出差。邀约上门：电话邀约提出上门做保单检视。检视成果：每人都有45万重疾保障(终身)，每人都有30万意外(一年期)，缺口分析：没有癌症保障，意外保障不够。加保成果：一家四口每人加保三件单，金佑人生10万爱无忧30万、安行宝100万，一家共加保12件。近期打算：加保养老险和住院医疗险。