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分享家庭保单检视成就高件数新人版24页.pptx

  • 更新时间:2020-04-27
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客群特征,客户来源:买过保险的缘故客户,年龄结构:40岁至55岁,观念意识:有保险理念,对我十分认可,传统观念,很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢?中老年人可买的保险很少,不会成为我们的客户。我的理念,每个人、每个家庭即使买过保险,也还会有保障缺口。通过保单检视,分析缺口,实现家庭保单的全面开发。40岁至55岁的客户有充分的购买力,可以为自己、儿、孙两代人购买保险。“三问”,内容:提出黄金三问,方式:通过电话沟通,目的:进行保单检视,一问:你买的是什么?二问:保的是什么?三问:保额是多少?

“三问”示范1/2,客户背景:知道客户买过保险,沟通逻辑:【业】:小妹,我现在在保险公司上班了,你以前不是买过很多保险吗?你知道你买的是什么?保的是什么?保额是多少?【客】:……嗯……【业】:要不有时间我帮你去家里看一下?【客】:好啊!看你什么时候有时间就过来吧。客户反应:客户第一反应基本答不上来!“三问”示范2/2,客户背景:不知道客户买过保险,沟通逻辑:【业】:小妹,我现在在保险公司上班了,我们保险公司有很好的产品, 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢?【客】:不用,我已经有很多保险了。【业】:那你知道你买的是什么?保的是什么?保额是多少吗?【客】: ……嗯……【业】:要不有时间我帮你去家里整理一下?客户反应:客户第一反应还是答不上来!

第四步:提出整体购买意见(1/3),客户类型一:已拥有重疾保障,经济条件较好,加保方案:再加金佑人生,加保逻辑:以前的重疾险是保12种、24种的,现在我们的金佑是88种,保额会长大,轻症还能豁免,老的时候还可以拿出来用,人不一定会有病,但一定会老,到80岁的时候可以拿出来当养老金啰。第四步:提出整体购买意见(2/3),客户类型二:已拥有重疾保障的,经济条件一般,加保方案:再加专项防癌险,加保逻辑:买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术是够的,但是重疾最重的是什么?(停顿、等客户回答)癌症!我们现在有一款很好的产品爱无忧,保费低,保障高。到时还能返还,要不全家每人再加上几十万防癌基金吧。第四步:提出整体购买意见(3/3),客户类型三:已拥有意外保障,加保方案:再加保安行宝,加保逻辑:你家庭条件这么好,你们现在身价哪止这些?现在出门都需要开车的,我们公司有一款非常好的产品,安行宝每年交2千块交10年保30年,到期还有1.2倍返还,要不每人加一份啰,又多了100万的保障。成功案例,客户背景:黎女士,46岁,夫妻二人、儿女四口之家。年收入100万,家里有四辆车,老公经常出差。邀约上门:电话邀约提出上门做保单检视。检视成果:每人都有45万重疾保障(终身),每人都有30万意外(一年期),缺口分析:没有癌症保障,意外保障不够。加保成果:一家四口每人加保三件单,金佑人生10万爱无忧30万、安行宝100万,一家共加保12件。近期打算:加保养老险和住院医疗险。


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