微信约访，“微信”约访:介绍自己，确定见面时间，反复敲定具体见面时间：客户跟我讲“这两天比较忙”，我就认定第三天一定有空见面，准备资料：着装、纸、笔，了解信息：客户家庭结构、职业背景、收入水平、客户需求，面谈金句：高先生您好，昨天因为和您约了这个时间，今天估计我会打扰您20分左右，主要是想了解一下您的基本信息，回去之后为您做一份专属您的家庭保障（了解基础信息）。因为我们*保的产品种类比较多，在我不了解您的大概情况和需求之前，我不知道哪个产品更适合您。我今天来主要就是为了来了解一下您的情况，这样我才能回去帮您设计专属于您的家庭保障计划（为下次见面送计划做铺垫）。

第一次：了解基本信息，遵守时间约定，初次见面不推荐险种，只为了解信息，为下次送组合计划做铺垫，确定下次递送计划时间，要点提示，异议金句，Q：我主要想了解一下小孩子的保险……A：您的想法是对的，小孩是每个家庭最关心的那个（先认同观点），但是您有没有想过，孩子的一切都是我们在承担，其实我们才是最需要转嫁风险的主力军。这样，我回去后帮您做一份整个家庭的保障方案，反正设计也是免费的，让您具体了解一下，至于最终怎么确认由您来选择（站在专业角度，不给客户压力），Q：经济条件有限，交不了这么多保费，A：这个方案的保额您认可吗？保险一定是家庭必备的，但是买保险不能影响到现有的生活，我们可以逐步实施（为后面加保铺垫），我建议您先把保障范围做广，我自己就是这么做的（引起共鸣）。

可能的拒绝（1/2），Q：不需要这么多保险，买一份就够了，A：因为这是我们*保产品的特点，我们产品的保障针对性比较强（冰箱≠空调），而且保险不是份数的问题，最重要是看您的保障范围。可能的拒绝（2/2），现在每个家庭都很关注健康，而保险公司对健康险的核保要求比较高，您看，如果确认这份方案的话，要不今天先把您的资料给我，我帮您录入系统先进行核保（促成动作）。如果一切顺利，核保通过的话，我们公司会自动从您的银行卡扣除这笔费用，您也不用担心，费用扣除之后，保单合同会下发，我会把正式合同带过来，给您再次详细的介绍一下条款内容，就算您签收之后还有10天的犹豫期，在这10天犹豫期内，如果您还是不认可这份保障的话，我可以随时帮您办理撤保，您不会有任何损失。恭喜您拥有了这份保障，但是这次由于您家庭现金流的问题，我们只考虑了一个最基本的保障，和上次您确认的方案还有差距。上次也跟您沟通过，保障可以逐步完善，您也认可，那半年（三个月）后我们继续补足这个缺口（铺垫下次见面理由），届时公司有更适合于您的产品，我也会跟您介绍。

第三次：保单递送约定加保，站在客户角度，完善家庭保障规划，确定下次见面时间，并在行事历上标注，准时赴约，约定加保时机选择，以季度/半年为节点：以自己逐步完善保障为案例，引发同理心，以春节为节点：以现金流宽裕为理由，为开门红业绩打基础，用压岁钱推教育金或其它保障加保，注意要点：每完成一次销售动作时一定为下次加保见面做铺垫，约定好下次见面时间，形成自然衔接的销售习惯，客户背景：徐女士，三口之家，之前购买过同业公司住院医疗保险。销售结果：通过帮助客户办理理赔服务，借机检视到其家庭保障额度不足，重新提交标配方案，最终补足缺口，且持续加保。产生效果：能够与客户持续见面，增加客户粘度。