为什么客户需要全面保障，风险具有普遍性和客观性的特征，也就是可以随时随地以任何形式发生在任何人身上，家庭每个人都需要保障，而且各种风险都需要考虑进来。家庭是一个经济共同体，家庭中任何一个人出了问题，都是整个家庭的问题，任何一个人发生医疗费用，实际上是家庭的费用，所以风险的保障规划本身就应该以家庭为单位。客户迫切需要共赢，客户家庭获得全面保障，更加踏实安心，对营销员满意度会更高，营销员大大降低可能产生的投诉或理赔纠纷，彰显专业，像一些小的医疗、意外医疗之类的发生的概率是比重疾更高的，这样的全面保障可以让客户未来更有机会体验到保险的价值，增强客户的体验和认同，后期客户加保、转介绍的可能性就更高一些。更多的件数和更高的保费,更容易达成SKA、各种竞赛及业绩指标等。

信任是一切的基础，信保险，信公司，信自己，客户信任你，1）让客户喜欢你，至少尊重你，2）和客户一起成长，3）对客户保持好奇心，4）长线经营，种下很多果树，等待果实成熟。5）找到最适合自己的客户群体画像，02 如何帮客户做好全面保障：专业，1）符合需求是最好的专业，从一开始就要从客户角度思考和提问，做最挑剔的客户。2）手中无剑心中有剑，不要预判客户。3）专心、专注、专业，术业有专攻，持续学习，步骤一：建立关系，从以往的同事关系进行转换成专业关系，为下一步做铺垫。“孩子周岁快到了，也是个非常不错的时机来考虑保障了。能用我的专业帮到你们，也算我的一份礼物啦。”抓住关键时间点的作用，把握客户的最初出发点，优质的服务离不开客户的信任，而信任需要时间的磨砺。

步骤二：沟通观念，客户是80后，事业发展与家庭责任的重心期，深感健康的重要性，自己也经常在网上看很多文章和新闻，迫切需要重疾和医疗保险。“我非常认同您的观念，说明您是一个对家庭很有责任心，也很智慧的一位人士。”“我们都不得不思考，在风险发生的时候，尤其是发生在最亲近的人身上，是否能理性、安心地去处理遇到的风险呢？”“专业的知识和服务是贯彻保障的核心，售前咨询、专业需求分析、核保、理赔、保全、以及配套的增值服务，都离不开专业的人员。”

步骤三：需求分析，客户看重的是全家健康保障。使用《家庭财务需求分析表》全面分析保额需求及支付能力。“孩子的快乐成长离不开全家的身体健康，我们的保障计划也要综合统筹全家三人”初次面谈大约40分钟左右，深入了解客户需求。面谈结束后，仔细回顾客户沟通细节，运用逻辑去判断、分析客户心理，准确把握客户状态，不去猜，帮助决定后续跟进措施。步骤四：呈现及促成，熟悉运作流程，把握核保尺度，顺利投保，进一步建立信任，专业与信赖是相辅相成的，促成：结合客户最初出发点；有效处理客户异议。“相关的材料全套给我，我会结合投保需要来做综合筛选，保证我们的投保既是合理有效的，也不会因为多余的信息，耽误投保。”“在风险发生的时候，是否能够同时去全程处理理赔，或者信赖一个初次见面的理赔人员呢？”“如果保险工作人员只是在理赔时候出现，你觉得他是站在你的立场？还是别的立场呢？”心得分享，保持空杯心态，少想多做，不要找捷径，活动量为王，客户是最好的老师，合规经营，更能体现保险本质与专业，多帮客户考虑整个家庭保障，认真面谈好每个客户，做好需求分析，做好全面保障，多学习行业知识、产品知识、医学、法律、税务等方面知识，认真研读每个产品条款及产品设计逻辑。