今天咱们交流的是一个关于健康险的话题，先做一个调研哈，咱们给自己配置50万保额的伙伴示意我一下，配置100万保额的示意我一下，谢谢大家，大家还是有一定的风险意识的哈。大家看一下，这是我从业11年给自己做的重疾险的配置哈，11件保单，保额260，重疾险这个产品他是确认给付的产品，首先可以作为疾病风险的准备金，其次也可以给自己攒些钱，所以每年我都会给自己增加一些保额。很多人问我，你健康险是怎么推动的？怎么能卖那么多件？其实就这八个字，“因为热爱，才能热卖”。

对于客户经理的定位，我们一定要有目标，我心目中的“目标客户经理”什么样的呢？对于我们自己来说，咱们跟客户经理一定要关系基础，粘性好，比如一周能一起吃一次饭，去逛一次街等等。对于这位客户经理来说呢，这个客户经理在银行内部要有一定的影响力，这个人的人缘要好，比如他组织活动大家都愿意参加，他愿意帮助别人，别人也愿意帮助他；对于自己的工作呢，要有热情，目标感强，执行力强，不拖沓；热心对待身边的人和事，愿意接受新鲜事物。

培养银行人员的自主营销，我的自主营销：北京地区监管严格，个人很难在网点出现，更无法接触客户。银行人员的自主营销：首先得到客户经理认可，然后进行全方位培训，最终实现自主出单。根据银保监会规定，相关自主营销的银行人员必须具备保险执业资格。备注：自主营销到顾问式营销的转变，现在北京市场监管很严，我们很难在网点长时间停留，更不可能去接触银行客户了，我们只能想办法撬动银行，首先让银行认可我们自己，再通过全方位的培训认可我们公司，认可我们能产品，最终实现银行自主出单。根据银保监会规定，相关自主营销的银行人员必须具备保险执业资格。备注：从去年开始，银行的重点人大部分已经成为我了我的客户，以营销银行重点人为突破口，相比出单来说，更重要的是让银行人员对产品功能非常认同让银行重点人及带动亲属购买健康险，主要还是让客户经理认同产品和理念，实现银行自主销售，最终的目标，以点带面的形式，实现更多的网点出单。

网点早会安排，8：20-8：40，利用银行早会进行快闪型的技能培训，讲解健康险理念，定下当日开口量目标以及中收目标，为加强仪式感，在主任的监督下签订“军令状”。备注：这是九月初，给建行驼房营开展训练营时网点早会的安排，早会一般都是20分钟，由于时间相对紧张，主要就是对产品的精讲，定力当天的开口量目标及订立当周的中收目标，为了提升仪式感，在网点主任的监督下签署一个军令状，19：00-21：00，利用银行夕会进行话术轮转、答疑、服务体系、理赔案例的讲解，并总结当日开口量及中收完成情况。备注：这是网点夕会内容的其中一项，话术轮转，这是话术轮转的内容哈，接触、说明、促成。设定好角色，这样让银行所有人都能参与其中，做话术轮转的目的就为了更好的熟悉产品，提高开口率，及营造网点的整体营销氛围。

举个例子，这个网点有个产品经理，是刚从柜员提起来的，从来不给客户介绍，从来不营销，明知道这个产品有很多优势，比如健康险有很多优势就是表达不出来，经过几轮的演练，他开始给客户推荐产品，从最初的话术，到后来能有血有肉的给客户讲产品，最后他也实现出单，这个过程也给的营销树立了信心，夕会的第三个内容就是讲理赔，一定要是一个自己理赔过的真实案例，这样才能有带入感，能激发银行人员的同理心，建立认同感。我每次培训举得案例都不太一样，如果有银行和我们共同认识的客户或身边的人最好，比如说最近理赔过的一个案例，行里的一个柜员，在2015年和2017年在**购买了财富安泰这个产品，一共买了30 万保额，九月12号确诊甲状腺乳头状癌，15号住院手术，出院后我协助这个客户做了一个理赔，理赔金到账的时候他给我发了一个微信，说保额买少了，当初应该多买点。重疾这个产品一定要趁着年轻，趁着自己是标准体，给自己配置，谁也不能预测疾病会什么时候到来。