今天我们按照这样的顺序进行沟通，我先给您讲解保险的框架，就是保险都能解决我们人生中的哪些问题，通过什么方式解决。我们再找出自己当下和未来面临的问题都有哪些！然后针对这些问题按步骤进行规划。转换角色，卸下防备，大有发挥的空间，备注：也许今天我讲的不全是当下马上我们必须都要解决的问题，但是掌握了这个基本框架，未来我们就可以根据这些知识去规划我们人生每个阶段的财务安全问题。理性示范讲解：风险保障板块，备注：1、保险可以解决的问题分为三大类：风险保障，刚性需求和资产保全，2、风险保障部分是保险最基本的功能，涉及到人身的风险无外乎健康和意外的风险。健康是人自身发生的，意外是外力作用发生的。两种风险造成的极端结果就是身故。3、针对健康风险，解决此问题的保险险种分为两大类：重疾险和医疗险，②理性描述保险类别及功能-分层讲解。

保险可以解决的问题分为三大类：风险保障，刚性需求和资产保全，风险保障部分是保险最基本的功能，涉及到人身的风险无外乎健康和意外的风险。健康是人自身发生的，意外是外力作用发生的。两种风险造成的极端结果就是身故。备注：分块、分层讲解，范围划分清晰。同时把健康和意外的概念讲清楚。重疾险：是给付型的。是一种前置的补偿，当约定风险发生时就可以拿到保险金，保额多少，就赔付多少。保额100万就赔付100万；保额500万，就赔付500万。赔来的是现金，要怎么花，保险公司不管。医疗险：是报销型的。只有用在了医疗行为上的花费才有被报销的资格，如果与医疗行为，比如看病、吃药、住院没有关系的话，这些费用是不会报销的。尤其是和业绩，绩效有关的职业，比如我们自己，一旦患病或家人患病，你的业绩是不是会收到影响，这个影响是不是直接体现在工资单上。这个时候如果有人和你说，安心看病，安心陪护，我把你3年可以赚到的钱都给你，你怎么想？目的是想告诉客户，从生病的那一刻起，收入就已经有损失了。无论是病患还是家属的。

问客户：一个病人，有机会享受到最好的医疗条件，你认为决定性的因素是什么？（举例）如果你找到最好的医院，最好的医生，大夫只问你准备了多少钱，再根据你的钱给你提供相应的治疗方案，你作何感想？原来辛苦一生，是在为医院打工。问客户：如果您面临这种情况，您的银行里是不是专门为此预留一笔钱以备生病使用？您手头的现金足够吗？家里面是否还有其他的财产可以变现？是否能马上变现？若没有，你要放弃最好的治疗方案吗？如果生病需要治疗，你希望得到什么样的医疗条件？治疗时如果有两种同样疗效的药，但一种药既不掉头发，也不痛苦；另一种药也能治病，但过程十分痛苦，您会选择哪个？但是不同的是，不痛苦的那种5万，社保一分都不管；痛苦的那个5千，社保能报销一部分，您又怎么选择呢？如果持续1年呢？2年呢？我有储蓄，实在不行我可以卖房。我父母也不会不管我。没错，看起来我们确实有退路，但我们赚钱不容易，买房子不容易，父母养老金也存的不容易，医生在给你出具治疗方案的时候，不会管你钱从哪里来，但是我们自己知道这一切都来之不易。如果风险必然发生，我们是不是要去衡量，哪种牺牲代价最小，成本最低？