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十二种寒暄话术参考40页.pptx

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众所周知,营销人员初次与客户见面,能否留下良好的 第一印象至关重要。由于人与人之间的 信任度降低,顾问式行销发展不成熟,使得营销高手在初次接触准客户通常会在前510分钟,不提及有关销售或服务的 信息,而是以合适的 方式和准客户建立关系,化解紧张情绪。一个愉快的 开始,才能让接下来的 营销动作顺畅进行。这个过程被称之为“破冰”,即通过营造一个好的 气氛,缓和客户对陌生人来访的 紧张情绪,以拉近彼此之间的 距离。“破冰”是众多销售行业都面临的 问题,当然,保险从业人员也不例外。从业人员和客户第一次见面时,尤其是进行陌生拜访时,客户的 心往往是封闭的 ,对从业人员比较排斥,很难和从业人员有较好的 交际基础,适当的 破冰可以缓解这个局面。

如果把拜访流程精细化,初次访问的 流程可分为3步:首先是打招呼,如:“XX,早上好!”其次是自我介绍,双手递名片,并在交换名片后表达谢意,如:这是我的 名片,谢谢您能抽出时间让我见您!第三步即破冰,找到合适的 话题吸引客户的 注意,并给客户留下好的 印象为销售做铺垫。而很多时候,破冰的 话题并不是那么容易找到,尤其是对于新人来讲,如何在见客户时吸引住对方是个难题。以下总结12种常见的 ,可以帮助从业人员轻松点燃互动的 话题,并教给从业人员如何导入保险主题,以供借鉴。转介绍人,如果客户是转介绍而来,这是一个最好的 话题。就地取材,不需要过多思考和设计。进行方式:聊客户和介绍人的 关系→你是如何认识介绍人的 →介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。话术:我是XX最好的 朋友,同时也是他的 寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的 专业……

行业或者工作,如果事先知道客户的 工作特色,这个话题会很容易吸引客户的 注意力,进行方式:讨论客户的 职业或者工作的 辛苦?危险性?其他特性→工作挣钱所为何来? →爱自己? 爱家人?积累财富? →找到机会进入主题。话术:您是做XX 啊?我也有同学做这个,听说做XX收入比较稳定,压力小……子女教育,如果事先知道他有孩子,或者见到他的 孩子,这是绝佳话题。进行方式:分享育儿经→他对孩子教育、养育的 担心 →医疗教育费用的 担心 →找到机会进入主题。话术:我XX 孩子也有这么大了,和您的 孩子一样可爱。听她说,现在养个孩子成本可真高,先不说小病小灾的 费用,上个幼儿园就抵得上大学的 消费了。有很多天价幼儿园啊……

身体保健,如果自己有所涉猎或客户对此有心得,这将会是最有价值的 话题,可以携带一些资料进行展示说明。进行方式:如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的 费用及家人的 负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。话术:最近新闻上又爆出××有问题,以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的 书《××》,感觉很不错……穿着打扮,如发现客户讲究穿着打扮,可以用这个开启话题。需要注意的 是,这个话题非常适合女性之间探讨,但却不一定适合所有男性。进行方式:赞美→各种费用支出,追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。

话术:小姐,您好!打扰下,请问您这件衣服是在哪买的 ?好漂亮啊!能不能介绍给我?您非常有品位,我们可以认识下吗……


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