【讲师讲授】从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。【注意事项】从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。本章主要主要讲解新人目前普遍有哪些问题和困惑，告诉新人用亲友联谊会就可以解决这些问题和困惑。以及亲友联谊会的目的和意义。放大痛点，让新人了解到解决目前亲友的支持与帮助问题对自己事业的发展有多么的重要。

    可以举身边的例子，例如亲友的支持让我更加坚定从业信心，同时亲友的支持让我感觉我不是一个人在做保险，而是他们和我一起做保险，他们甚至会帮我介绍客户或者宣传保险。让我的寿险事业蒸蒸日上。新人需要大致了解亲友联谊会的会中整体流程，着重强调会议中禁止做销售促成动作，我们不是让新人的亲友来买保险的，我们的目的就是要让新人亲友通过对行业、公司、保险的意义与功用的了解，更加认同行业、认同公司、认同新人。在认同的基础上获取亲友转介绍。

联谊会特点，以在轻松愉快的氛围下，新人答谢，感恩家人支持为主。新人答谢，提前沟通发言内容，强调新人从事保险行业后的改变。家属代表发言，获取亲友支持是主要目的，不做强力促成签约。不做强力促成，亲友认可后，提供的转介绍名单，要积极收集，积累准客户。告知新人，会议的四个重点在此给予新人参与的理由与信心，会议是在轻松愉快的氛围下，以新人答谢，感恩家人支持为主。会议中会有提前沟通的典范新人发言内容，强调新人从事保险行业后的改变。会议中不讲产品，不做强力促成。会上和会后要积极收集转介绍。

（一）名单筛选（明确筛选条件、确定名单、使用邀约话述）满足以下要求中的一个或几个：1.身边最亲近的亲戚朋友2.周围对我的寿险事业缺乏支持和信心的亲友3.我身边的影响力中心，举例：配偶、兄弟姐妹、好友、影响力中心，仔细筛选参会名单，做好邀约。作为新人参加亲友联谊会我需要做些什么？会前，需要仔细筛选参会名单，做好邀约。突出会前名单筛选的重要性，名单的筛选决定着会议的效果。

（二）电话邀约，仔细筛选参会名单，做好邀约，新人操作要点——会前，注意：遇亲友拒绝参与，反复强调不会耽误很长时间，若亲友实在有事不能参与，不要强势邀约，继续寻找下一个，若该亲友是影响力中心，可在会后主管陪同拜访。*范例：哥，告诉你一个好消息，我找到新工作了，在**保险，已经上班十几天了，学了很多东西，感觉真的不错！为了得到你们对我的支持，公司特别在周六下午召开一场亲友联谊会，邀请你们到公司现场参观，了解了解我的工作，你也可以帮我看看提些建议，时间不长，就一个小时的时间，你可一定要来啊。对了，你让我嫂子一起来吧，也给我捧个场！作为新人参加亲友联谊会我需要做些什么？电话邀约用语，集体朗读电话邀约范例用语。

会议结束后，根据亲友参会结果分类（一）认可并提供转介绍客户，进一步跟进，挖掘需求，列为优先拜访的准客户。（二）现场不认可的亲友、提前离开的亲友进行回访，了解亲友对本次会议的感受，诚挚地希望对方为自己多提宝贵意见和建议，再次发掘需求点，适时促成。如果不能及时促成，也要保持良好的心态，提供优质服务，获得转介绍名单或增员名单。（三）未能如约参会的亲友进行回访，了解对方未能参会的缘由，为下一次邀约亲友联谊会做好准备。