情况一：只给孩子买，夫妻不买，强调家长是孩子的保护伞,家长保障比孩子更重要。突破点，形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全”。理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。”感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“身边的人出现风险的故事”。经过3次拜访，大部分夫妻都会签单。建立稳固的家庭保障黄金三角。

情况一：只给孩子买，夫妻不买，销售三步骤，妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓。建立稳固的家庭保障黄金三角，情况二：丈夫买，妻子不买，“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险。理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严。感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例”。不超过3次拜访，大部分的妻子都会签单。

情况二：丈夫买，妻子不买，客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱。情况三：一个人买，其他人拿受益金，风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱,保险公司只负责买保险人的费用。形象比喻——夫妻两扇门,孩子就是房子的窗,只有门和窗都锁上家庭才能安全。理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用。感性促成——举一个生动的案例强力促成，如“没有买保险的人发生风险费用自理”。

重疾险+医疗险，单击此次编辑您的文字，文本框大小可根据您的需要来调整，从费用角度考虑，可选择较小保额的重疾险附加医疗险，经济实惠。老年防癌险+癌症医疗险，单击此次编辑您的文字，文本框大小可根据您的需要来调整，投保一般重疾险的可选择范围已经非常小，不是保费特别高就是保险公司直接拒保。所以，可选择市面上流行的老年防癌险、癌症医疗险等，保险责任单一但费率相对便宜，当然，也可以综合评估、风险自留。意外险和意外医疗险，单击此次编辑您的文字，文本框大小可根据您的需要来调整，对于老人，一年期的意外险和意外医疗险是非常合适的。如果有个跌打损伤、洗澡滑倒的，就可以得到医疗费用的报销和补贴，通常一年不过一两百块、两三百块钱，性价比是比较突出的。

家庭保单案例分析，赵先生，80后，运营总监，太太吴女士做销售总监，家庭年收入65万（丈夫25万，妻子40万），客户转介绍，预算1万以内给8岁的儿子买保险。电话约访太太时，强调：可以不买，但是你们夫妻一定要一起谈。因为你不能把我说的全盘带给他，可能最终只记得保费，回家无法商量。开始先生没有表情，一副不爱参与的样子。15分钟后，当讲完资产配置图后，先生的表情开始严肃起来，开始参与到研讨中，再到画完医保图时，先生一下子坐了起来：这样讲，我们单位也没得报啊！夫妻很认真听完，提供家庭信息给我做计划，夫妻年收入65万元，赵先生有社保，一家三口都没有商业保险，除了短期消费的流动资金外，大部分资金都用于定期储蓄。

第一次面谈，因此补充家庭黄金三角的保障成为了其资产配置特别重要、特别紧急、优先级特别高的事情！第二次面谈，最终夫妻互保常青树保额60万，给孩子也投保了60万重疾，并附加了医保通和附加投保人豁免重大疾病保险，另外，夫妻、孩子都投保了守护神各30万，夫妻投保爱相随分别为160万，190万，合计年交保费51285.62元。先生主动说：你讲的很有道理，从财务上看，太太比我收入高，给她的保障应该再加一些。我说：太太的收入是不确定的，你不仅承担财务上的责任，而且还有作为父亲的责任，我们先按照这个计划做，以后再调整。