今天呢，就由我给大家带来《面对两难不困惑 凝心聚力创服务》五大法则沟通逻辑分享报告，其实看到题目啊，各位伙伴会比较疑惑，我今天想要分享的内容到底是什么的？其实内勤老师们会知道的多一点，在今年的年终会议及三级机构培训班上，我们林子刚经理在系统传达了我们*分去年在五大法则上做的一些工作，得到了各位老师的积极认可！今天呢，我很荣幸，能代表天津分公司跟大家一起分享一下我们去年推动MORE服务的过程中，是怎么让代理人重视起保单服务在寿险销售中的重要性的！2018年10月-2019年4月 近半年个险在职单首转指标最高达92.3%，备注：简单的给大家看一下我的当月指标情况。在个险2次上我负责的营业区近半年基本维持在95%上下的水平，最高的时候做到了98.8%个险3次上除了个别月份受到一些大单影响之外，也基本维持在94%上下的水平上，首转指标从2018年10月-2019年4月，我的首转指标是稳步提升的，最高达到了92.3%，在MORE服务应缴前录入指标上呢，基本上我负责的几个营业区的整体录入率与参与率都维持在90%以上，自从有了MORE服务应缴前录入开始，我这边从2018年平均的91.5%也达到了目前的95.6%的提升。

陈经理（主管），其实从进入公司初期我们就知道保险行销与一般产品推销有着天壤之别，要经过几个环节最终才能成交。简单的说就是，从名单积累整理，具体就是您们做的“划写填”开始；持续不断的去开拓与保持自己的准主顾市场，也就是主顾开拓；见面之前，我们还要做好寻找客户购买点，做好需求分析；给客户做出合适的寿险计划，进而约访客户或者上门讲解；之后进入寿险产品的产品说明与促成阶段；签单后进入最后一个环节，也就是递送保单，做好保单售后服务，寻找更多的加保转介绍机会；这当中各个环节还会发生拒绝，也要进行异议处理。上面的几个环节组成了一个完整的销售循环，您说是么？这个循环的过程就好比几级台阶，每级台阶上都有一类客户类型，我们每天就是在不断的把下面筐中的客户推向上一个台阶的筐中，也就是说我们每天都是把客户从“名单”筐，经过“准客户”筐、“客户”筐，升级为忠诚客户，也就是能为我们介绍更多“名单”的“死忠粉”。我相信您也一定同意我说的。这就不难得出我们的工作就是把客户对象不断的升级，而1 年以上的业务员的 70%客户来源都是从忠诚客户那里得到的转介绍，或把他们培养成为“业务来源中心”，这也就说明了从客户到忠诚客户的转变就是永续经营的“关键”，而这个关键就是在保单服务。

陈经理（主管），其实从各类的培训中我们不难知道，保险产品的销售是完全不同于一般商品销售和储蓄。一般产品是先有钱再消费，储蓄也是先有钱再存钱，但保险产品不是，保险产品是先贷给客户一笔钱，也就是保额，（只是早得到或者晚得到而已）然后客户再分期慢慢交；所以，无论是对客户来说还是对我们来说，保险销售的过程是与保障期限等长的，保单的停效、退保、减保的风险一直贯穿在其中的，您说对么？另外，各年度统计退保时发现，第一年退保率最高，将近 10%，也就是说 10 张保单中就有 1 张保单退保；第二年退保率次高，将近 5%，也就是说 20张保单中就有 1 张保单退保；进而随着投保时间的延续，退保的可能性越来越小，退保率逐年降低。所以，投保后前两年保单的退保终止风险最大，是最需要我们服务的，您说对么？更重要的是，我们都知道，人寿保险准客户有三大共性：第一个是客户要有投保能力，也就是有钱买保险；第二个是有保险意识；第三个是容易接近。那么我们不难得出，购买过人寿保险的客户保险意识一定更强，更容易二次投保！所以说，每张保单的保单周年体检都是一次服务行销的延续！

陈经理（主管），其实我们都知道，受到传统文化和儒家思想的影响，我们在人寿保险的服务过程中更重视人情类的服务，比如我们会在客户过生日、搬家、添丁、升迁、结婚、甚至生病的时候去给客户做服务；但却很少利用理性思维去思考到底客户希望我们什么时候去给其做服务，比如我们知道的起保日期、新产品发售、客户服务节、公司地址变更、身份证到期、重要服务人员变更、甚至理赔的时刻。您说这些时候客户是不是更需要我们服务呢？其实这里存在一个误区，那就是我们把那些亲情服务错误的当成了客户需要的保单服务，那些亲情服务是客户没有保单我们也会去做的持续积累信任的过程，而保单服务才正是我们持续的保单销售过程。