假设一个人收入是50万，万一发生了大病风险，最起码要休养5年，50*5=250万，先做一个80万的计划书（客户保险观念不到位，怕直接100万客户难以接受）客户还是无动于衷，张总，你看你工人在我这里买的意外险都是80万了，你最起码也是要100万起步。客户还是没反应，张总，这个100万的额度可不是每个业务员都能给你做的啊，只有我给你做才不用体检，我是公司四星级会员，可以最高做到140万，像你在**头上就只能做到50万，这样吧，我先给你录个单子看看，能不能核保通过（假定同意连带行动）。

观念二：消费观念沟通，我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？话术1：假如您的年收入有10万，我们将这10万分配到日常开销，每份一万，你怎么用？我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？话术2：实际上这10万里面，你绝不会安排钱来买保险，你哪怕去买一张500万的彩票，可能会中500万，你都不会拿去买保险，但是你有没有想过，人生其实很简单由三部分组成：幸运、不幸运、平淡，平淡的生活可能大家都很向往俗话说：“平平淡淡才是真嘛”。如果咱们万一哪天运气很好，一个头奖砸到头上500万，这不就发了吗？可是你有没有想过既然500万可以砸到你头上，同样的一个不幸的500万也有可能砸下来，这时候就需要风险转移。保险跟彩票是一个概念，既然人生可能有幸运的万一，就会有不幸的万一，您说对吗？

我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？话术3：你买保险的钱实际上在最后的一万里面，也是防备不幸的万一，前面的9万都是正常的开支，拿出最后的一万来进行风险责任准备金，这样你的人生就会更完美。你交的保费属于你人生开支最闲的钱、最不急用的钱，安排到最后省下来的钱拿去买保险。列表中前五位的钱和后五位的钱在价值上是不相等的，你今天去旅游可有可无，小孩教育就是终身大事，你今天可以不打牌，但不可以不吃饭，您说对吗？保险就跟喝水一样，口渴时就会迫切的需要一杯水，喝饱不想喝了，把不想喝的那部分水交给保险公司，等再渴了保险公司就会重新给你一杯水，这就是保险。你买不买保险银行卡里是永远多不出一笔保险费，你买了保险也绝对不会穷。你什么时候听说买了保险就破产了，相反如果你没有保险当风险来临时可能会面临财产变卖甚至还不够用的局面。

我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？话术4：再比如，抽烟的人永远知道挣烟钱，不抽烟的人一辈子也不会挣一笔烟钱放在那儿，你什么时候看见过女同志跑到银行去拿两个存折然后告诉别人，这是我平时用得钱，那个是我不抽烟节约下来的烟钱？同样你什么时候见过抽烟的人到处问人家借钱买烟抽？他总是有抽烟的钱，为什么？抽烟的比不抽烟的工作动力要更强一点，因为他要抽烟，而且会买好烟抽，那就要努力工作，不抽中华烟那就少一点工作、不抽那就不工作。因此，你办理保险其实也是在帮你，为什么这么说？因为你会记得要多挣保险费，以前挣100万，买了10万的保险，你就会想而且一定会挣到110万。

当即打开自己的E宝，给客户看自己家保单：张总，您看，这是我们家自己的保障和保费（丁94万、刘120万、孩子140万），其实对于你来说，资金的流动性是非常重要的，虽然我们一家每年要交这么多保费，但是我的保单可以借出6万多，**保单可以借出9万多，加起来我俩还是有15万的流动资金的，如果有急需还是可以支援的。这不是死钱，周转起来很方便的，对于你来说，只要3万就可以撬动100万，你想你的医药费由医保解决，进口药这些的由福悦帮你解决，天上还能掉下这100万，你想想你那时候是什么心情！