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保险姓保销售概论高效开发缘故市场电话约访反对处理34页.pptx

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销售概论,人关心“生”的事情,保险公司是“死”,没有人会主动关心“死”。这就是人性。99%的人,不会主动买保险,剩下的1%是准备炸你的保险金。没有人会主动买保险,人会主动买车险。那么问题来了:人为什么会买车险,而不会买保险?因为有侥幸心理。你们觉得死亡率高还是中奖率高?这还是侥幸心理。坏的人不可能有我,好的人就是我。所以为什么需要寿险顾问?因为人生2件事:生&死,只要有保险的存在,就需要有专业的销售顾问。所以我们要谈销售概论。

了解客户心理想什么,比你说什么重要!所有的险种都是“活”的保险,而终身寿险是“死”的保险。所以,客户喜不喜欢,不关业务员事情。比如:小孩上学,不喜欢可以不去吗?孩子生病吃药,不喜欢可以不吃吗?客户不喜欢,我(保险公司)才需要你,客户喜欢,我(保险公司)要你干什么?不是客户不喜欢,而是你(专业寿险顾问)不会讲。谁会谈死亡话题,谁就没有竞争者。(如何谈死亡话术:XX,假如昨天晚上你没有回到家...)比如:50万一辆车,贵不贵?...... 客观就不会有争议,主观才会有争议。这世界上没有贵的东西,只有值不值。你(专业寿险顾问)能讲到客户内心里面,才有价值。其实没有人不喜欢保险,只是不喜欢缴保费。

比如:天气闷热......因为天气闷热,所以我想找东西降温,乘凉,为什么想降温,因为热,胖,怕中暑。回到家,顺手打开空调,打开冰箱,发现冰箱里有冰镇西瓜、冰镇啤酒。你太热了,想马上喝点什么,于是你拿起一听冰镇啤酒,咕咚咕咚喝下去......导师:高效开发缘故市场,比如:你想做生意,开了家火锅店。你愿意跟亲朋好友宣传你的火锅店吗?为什么做火锅店,愿意跟亲朋好友打交道?为什么做保险,不愿意跟亲朋好友打交道?假设:你有一个最好的朋友A先生,假设,一两年未联系,再联系已被通知白事。1.身为好友,您会如何处理?2.丧礼之后,A太太来找您商量事情,您会如何处理?假设:你是这个好朋友的朋友,刚好也认识做业务员的那个朋友XXX,你会问:XXX不是卖保险吗?A先生为什么没有在XXX这买保险?假设:你是业务员(寿险顾问),你会回答:一、谈过,A坚持不买,遗憾。二、没谈过,A死活与我无关。也许客户愿意跟认识的人买保险,而你却不愿与他们谈保险。这就是人性。专业的人,对事不对人。

比如:我只在乎我做的事情对不对,不管别人怎么说,你对保险业不是专业,对我的评价我还听你说,我是不是”有病“。比如:你为了怕5个人拉黑,而拉黑了500个人(不打电话)。不给朋友打电话,跟拉黑有什么区别。先问自己,身边的亲朋好友到底需不需要买保险。也许,你的面子,让你的亲朋好友面临不幸。也许,此时此刻,你的手机上正有人生大病或者死亡。该讲的我(寿险顾问)给你讲,买不买,听不听,是Ta(缘故/客户)的事。其实,好朋友/亲朋好友在乎的不是你的熟练度,而是你讲不讲。切忌:私人场合搞公事,我知道Ta会骂我,但见面就不会骂我。语言表达能力要进步,不能讲透,讲完就没有办法见面,保险公司什么都不难,就是业绩难,大家想想,你给客户打电话,客户上班上到一半,会有那么多反对意见吗?即使有,没关系,我们有准备脚本,客户问什么,你诚实回答就好了。再者约不到也没关系,放一放,学习诊治过病人的医生“下一个”。其实,这就是博弈,压力给对方,拒绝不了就见面。


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