切入点，喜欢的话题，养老、家庭责任、度假、血拼、网购、购车、购房、子女教育，新闻热点、旅游、美食、数码产品、名牌等，投资理财、透支消费、车贷、房贷、出国咨询、子女教育，话术举例，营销员：李先生，您好，您办公室真宽敞，在这里办公肯定心情特别好。我能问您一个问题吗？客户：请讲。营销员：我想您在这么好的企业里工作，福利待遇肯定都会让人羡慕不已的。那公司自然给你们交了社保吧？客户：是的。营销员：那除了社保，您公司还有没有特意为职工购买其他商业保险呢？客户：这个没有，估计也很少有公司会有吧。营销员：是的。李先生，我想说一下我的一个观点可以吗？客户：可以。营销员：在我看来，人的一辈子可能会从事很多工作。就像您，假如将来您有了更好的发展机会，或是想自己创业经商，或是因为公司的人事变动而离开，那么公司给您的提供的这些保障也会发生变动。

话术思路：抓住工薪阶层“意外和疾病方面的全面保障”的需求，自然切入保险话题。，面对这样的情况，您肯定需要一份控制权掌握在自己手上的、真正可靠的保障，这样无论走到哪，保障都会跟您走到哪，您说对吧？客户：对。营销员：那请问您是否曾经考虑过为自己找一份真正可靠的保障呢？客户：这个我倒没想过。营销员：在我从事保险工作之前，跟您一样。也没有仔细想过这个问题，我们都认为有了社保就足够了，根本不需要商业保险。客户：嗯，我也是这么想的。营销员：像您这样年纪轻轻的就做到了公司高管的位置，我相信您的价值比您同龄人都要大，现在就算一辆车都会买上一份保险，那么您是不是也该为自己考虑考虑？那么我们不妨先来规划一下吧?客户：好，我们一起分析下~

话术思路：抓住工薪阶层“意外和疾病方面的全面保障”的需求，自然切入保险话题。工薪阶层是善于接受新鲜事物，工作压力大、需要意外和疾病方面的保障，以解除后顾之忧。工薪阶层家庭基础保障的重要程度依次是：意外保险、寿险、重疾保险、补充医疗保险；其次是子女教育储蓄保险、补充养老保险；最后是投资理财保险。话术举例，演练要求：1.全体学员共同参与演练；2.两个学员为一组，分别扮演销售人员、客户，并交换角色；    3.时间：15分钟。现场演练，演练要求：1.讲师抽取两人上台演练；2.学员自评、学员他评；3.讲师总结；      4.时间：10分钟。通关要求：1.所有人员到关主（主管、组训、经理）处进行一对一通关；2. 自然切入保险话题话术。