成交案例——演练,客户:我有社保了,就不用再买保险了。业务员:陈小姐您的意思是您有社保了,您觉得不用再买保险了是吗?客户:对的。业务员:为什么您觉得有社保了就不用买保险了呢?客户:因为我觉得够了啊。业务员:您觉得够了对吗?我也觉得够了当然不用再买啦,除非不够的情况会再考虑买是吗?客户:对的。业务员:那么我想请教您几个问题,如果没有社保,您会买商业保险吗?客户:会。业务员:为什么没有社保,您会选择买商业保险呢?买商业保险对我们有什么好处?客户:住院可以走保险。
业务员:也就是说有了保险,我们付的钱会比较少,没有保险付的钱会比较多。所以解决医疗报销往往有两种解决方法,一个是用我们辛苦多年的积蓄,一个是用我们积蓄的一小部分,所以您会选择用我们积蓄的一小部分对吗?客户:对的。业务员:那这一小部分就是买保险的好处咯?客户:对的。业务员:现在也是因为有了社保,所以您觉得不用再买保险了。客户:对的。要让客户自己说出保险的好处!业务员:社保现在也是大部分都有报销啦,那么我可以请教您另外一个问题吗?客户:可以。业务员:您所拥有的社保可以解决当癌症发生需要钱的所有问题吗?客户:不是很清楚。业务员:当然如果大部分能报销,可以考虑不用买商业保险,但是如果有很大一部分比例不能报销,您会考虑买商业保险吗?客户:会考虑。
业务员:我来画一张图给您看。(奔驰图),成交案例——演练,成交案例——奔驰图业务员:这是什么图形?客户:圆形。业务员:圆形代表什么?客户:圆满。业务员:圆满是不是您的人生目标?客户:对的。业务员:其实是每个人的人生目标啦,这个圆满的圆形有任何一个缺口就不圆满了。客户:对的。业务员:当缺口发生的时候,就不是圆满的了。当一个家庭有人得了癌症,那这个家庭的经济可能就会出现缺口变得不圆满了,但如果能把这不圆满的经济缺口补上来,就能圆满了是吗。请问这是一个什么商标?客户:奔驰。
成交案例——奔驰图,业务员:奔驰商标把圆形分为几块?客户:三块。业务员:也就是说当癌症发生的时候,有三块的经济可能会造成缺口。第一块是给医院的钱,有社保了是嘛。第二块好比要吃营养品,要找护工,长达三五年,这二三十万请问社保给不给报?客户:不给。业务员:最恐怖的是得了癌症收入要损失五年以上。客户:为什么是5年?业务员:因为治疗、康复期5年,癌症最好的治疗办法是不要有压力,也就是说在治疗期间可能无法工作,会损失150万的收入,那这150万的缺口怎么来解决,要么用150万的积蓄,要么花一小部分的钱通过商业保险来解决,这样的话您愿意买商业保险吗?客户:愿意。
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