成交案例——演练，客户：我保险已经买了，所以不用再增加了。业务员：您的意思是您保险已经买了，所以不用再增加了是吗？客户：是的。业务员：那为什么您觉得保险已经有了，就不用再增加了呢？客户：因为我觉得保险有一张就够了，就不用买这么多了啊。业务员：所以您的意思是保单有一张就够了，就不用再买了是嘛？客户：对啊，有一个保险到时候一旦有问题可以全部解决就可以了啦。业务员：对，我也这么想，如果一张保险能够解决所有问题，当然就不用买啦。那您觉得一张保单可以解决所有问题吗？

成交案例——演练，业务员：您买这个保险的时候是为什么要买呢？客户：因为朋友来找我，我就买了。业务员：如果朋友没有来找你，你会买保险吗？客户：我没有想过要买保险。业务员：如果以你现在对保险的认识，你会买保险吗？客户：我现在可能会考虑吧。业务员：那为什么您现在会考虑呢，到底买一张保险对您有什么帮助呢？客户：如果未来有什么事，我自己花钱会比较少。业务员：那您的意思就是一旦未来有什么事，买保险可以少花点钱是吗？客户：是的。业务员：您买了多少保险？客户：30万。

业务员：保费差不多1万块，您是不是有这样一个想法，如果未来有场疾病需要花30万，如果没有买保险，你就必须花30万，那既然现在买了保险，就可以用1万块解决掉，您现在是这个想法是吗？所以这张保险对您还是有帮助的是吗，用比较少的钱来解决30万的问题。客户：应该是这样的。业务员：所以你还是买到保险的好处了是吗。我可以再请教你一个问题吗？客户：可以啊。业务员：您所购买的这30万保险可以解决未来发生疾病一切需要钱的问题吗？客户：我不知道。业务员：如果30万可以解决所有的问题，当然不用再增加啦。如果30万不能解决所有的问题，您会考虑再增加一些吗？客户：会业务员：到底差多少，我画张图给你看。

成交案例——奔驰图，业务员：这是什么图形？客户：圆形。业务员：圆形代表什么？客户：圆满。业务员：圆满是不是您的人生目标？客户：对的。业务员：其实是每个人的人生目标啦，这个圆满的圆形有任何一个缺口就不圆满了。客户：对的。业务员：当缺口发生的时候，就不是圆满的了。当一个家庭有人得了癌症，那这个家庭的经济可能就会出现缺口变得不圆满了，但如果能把这不圆满的经济缺口补上来，就能圆满了是吗。请问这是一个什么商标？客户：奔驰。

成交案例——奔驰图，业务员：奔驰商标把圆形分为几块？客户：三块。业务员：也就是说当癌症发生的时候，有三块的经济可能会造成缺口。第一块是给医院的钱，有社保了是嘛。第二块好比要吃营养品，要找护工，长达三五年，这二三十万请问社保给不给报？客户：不给。业务员：最恐怖的是得了癌症收入要损失五年以上。客户：为什么是5年？业务员：因为治疗、康复期5年，癌症最好的治疗办法是不要有压力，也就是说在治疗期间可能无法工作，会损失150万的收入，那这150万的缺口怎么来解决，要么用150万的积蓄，要么花一小部分的钱通过商业保险来解决，这样的话您愿意买商业保险吗？客户：愿意。