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小额年金保险的异议处理及面谈流程26页.pptx

  • 更新时间:2019-12-13
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No1、客户说:“我的钱放在银行安全稳定,没必要拿出来弄这些”。解决要点:突出银行存款和保险的作用不一样,银行解决的是短期现金流,保险解决的是防止健康风险,财务风险,打乱我们的计划,主动准备,买年金只是让我们的财务更加安全,更加稳健,资产配置更加合理,是一个长期的现金流规划。No2、客户说:“孩子上学的钱,我都已经准备好了,不需要通过你们的产品来准备”。解决要点:这个问题,还是客户没有明白为什么要储备年金,我们还是从风险的角度说:“我知道您家里的资产自己够用,也足够供养孩子未来的教育费用。但是您现在依然努力的挣钱,为什么?就是因为我们还是希望多赚一点钱,因为未来不确定的,但提前呢准备一些钱,万一急用的时候呢,我们就会更加的从容。

No3、客户说:“养老的钱我会提前存够,不需要买这些产品”。解决要点:这个问题代表大多数客户对未来无法感同身受,因为这些都是没有发生的事情,并且很多人都是用一种盲目乐观的态度,甚至采取逃避的态度来对待的。我们应该从经济的不确定性,市场的不确定性,未来工作收入的不确定性,健康状况的不确定性来进行解答,在自己年轻有能力的时候提前做好准备,为自己和孩子拥有一份保障,拥有一个现金流,以备未来不时之需,这是我们解决问题的核心点。

No4、客户说:“儿孙自有儿孙福,我就不用为他们操心了”。对于那些看似没有责任的家长,你要突出一份保单是三代受益,给孩子留下一些稳定的现金流,如果孩子不用,自己可以用,为什么?因为万能账户的投保人可以具有很好的掌控权,自己不用,孩子不用,孙子都能用,突出万能账户投保人的权利和一份保单三代受益的好处。No5、客户说:“我买了这么多,现在不需要了”。解决要点:这个问题很多客户也会提。他们认为买了就是买够了,其实买了和买够差别还是很大的。为什么呢?因为身价上涨,保险配置自然上涨,这是一个比较简单的道理。

No6、客户说:“收益太低”。解决要点:你要让客户明白保险到底解决什么问题,解决的是不确定性。正是因为未来的不确定性,所以我们需要持续,稳定给付的这样一个金融工具,而且呢在复利的作用下,未来的不确定性越大,我们收益增长的速度就越快。No7、客户说:“现在这点钱买了也没什么用”。解决要点:很多客户的误区是一份保险就能解决所有的问题,客户觉得钱少了就不买了,钱多了再说。我们要引导客户,养老和教育是要不定时的追加的,万能账户具有追加功能,而且也能直接产生收益,这就能有效解决客户这方面的担忧,但是前提是客户必须先拥有一个万能账户才行。

No8、客户说:“等等再说,以后有更好的产品”。解决要点:这个问题问出来以后,我们需要从保险的历史去说。客户总以为好的东西是等出来的。房子便宜的时候,客户说等等再买,结果涨了几倍买不起了。客户说保险等等再买,从1996年等到现在,银行利率从10.98%降到现在的1.5%,保险的预定利率从8.8%降到现在的4.025%以下,还要再等吗?现在的预定利率仍然高过银行存款利率,实际兑付基本都在4.6%左右。如果在万能账户里追加10万,4-5年就能有一个很不错的收益,要用就取出来,不用就存着,继续让它复利增值。再等,等到什么时候,利率降到1%吗?我们知道决定收益的四个方面:本金、利率、计息方式、时间。等就浪费时间,利率也不确定,保险是等不起的,一定要跟客户说清楚。

No9、客户说:“急用钱怎么办”。解决要点:很简单两个方面:首先急用的钱,你应该存在银行里应急,而不是做保险。因为每个理财工具,它的产品性质不一样,作用就不一样。我们轻易不要说保单贷款,一说你会发现前几年贷不出多少钱,现金价值很低,当客户真的去贷的时候,他的体验会很差。除非是高现价的产品。低现价的产品,就别说保单贷款,一定要引导客户做好资产的配置。短期现金流,不是靠保单贷款来解决的,而是靠我们资产的合理配置。

No10、客户说:“保险,它跑不赢通货膨胀”。解决要点:这一点还是从资产配置的角度来说,保险保障的是资金的安全性,时间越长,收益越高,因为计息的方式不一样,万能账户也灵活。对抗通货膨胀只有去投资。保险是在我们投资的时候,守住一道防线,保险是一个风险管理工具,不是投资工具,让你更放心的进行投资。任何一款理财产品都抵不过通货膨胀,只有投资。比如:房产,股票,但投资决策的风险更大,所以需要保险平摊风险,这就包括健康保险,年金保险等人身保险,包括财产保险。


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