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分享缘故开拓最大障碍以及处理心得20页.pptx

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  • 更新时间:2019-12-09
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QQ截图20191209214724.jpg

盲人提灯有一个盲人,晚上出门总提着一个明亮的灯笼。别人看到了,很是奇怪,就问他:"你又看不见,为什么还要提着灯笼走路?"那个盲人认真地回答说:"这个道理很简单,我提灯笼当然不是为自己照亮道路,而是为了给别人照亮,让他们能看见我,这样既帮助了别人,又保护了自己。"但也有这样一类人,他们的家人/朋友曾身患重疾,花费巨额医疗费用,致使家庭经济不堪重负,他们想假如他们都有保险该多好,抱着美好的初衷,他们投身进入保险行业,他们希望自己的亲朋好友的余生能有保险守护,帮助他们规划人生风险,同时又希望在保险行业成就自己,就像盲人提灯一样!

为什么要找缘故客户?(1)不敢向缘故开口谈保险,害怕拒绝没面子2)怕被缘故看不起3)觉得赚亲友的钱4)期望值过高5)缘故转移话题2、缘故开拓的最大障碍是什么?不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你,而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业保险是白领职业保险是朝阳行业觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的,而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付,不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办期望值过高客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程

刚离婚不久的闺蜜1、闺蜜基本情况:在我进入公司前一个月得知闺蜜因不愿意再次生育而离婚了。闺蜜在广州工作,每个月工作仅有5000元收入,离婚后还需要承担两个女儿的抚养费,还要担心万一自己生病了怎么办?顿时觉得自己失去了依靠,生活很大压力。2、我的销售策略:当我出了工号,我在想,我身边的人谁最需要保险,第一个就想到了闺蜜。因为闺蜜收入不高,经济压力大,一旦再发生健康风险,生活更雪上加霜!所以基于我对闺蜜的信息有了基本了解,我就把闺蜜锁定为我的第一位准客户,面谈时,先寒暄,再抛出问题“你现在一个人过,有没有想过以后有健康风险怎么办?人到了一定年纪,身体机能跟不上…….再运用到房子图、爬坡图和社保V型图讲保险,第一次面谈讲保险便成功签下一份*寿福!没有安全感的缘故—销售恐惧注意:面谈时要围绕对未来恐惧和担忧进行描述,*寿福+康悦C能解决客户这些恐惧和担忧!

做医生的亲弟弟1、弟弟基本情况:单身,刚入行不久的医生,正因为是新人,要承担特别多的加班工作,所以工作压力非常大,经常得不到充分的休息,而且在医院经常会遇到甚至治疗过因为过度劳累而猝死的人,所以很担心自己万一有什么事,年迈的父母怎么办,自己的医疗费用怎么办?2、我的销售策略:我先告诉弟弟我进入了**人寿并且告诉他这期间一直参加公司培训学到许多专业知识。其实弟弟是很有保险意识,但对保险从业人员不相信,担心自己掉坑里。现在姐姐做保险他是放心的,但他认为有社保足够了。于是我用社保V型图跟弟弟解说社保是“保而不包”,所以很有必要补充商业保险。弟弟听完之后也非常认同。最后,投保了一份鑫享今生+*寿福+康悦C。


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