盲人提灯,有一个盲人,晚上出门总提着一个明亮的灯笼。别人看到了,很是奇怪,就问他:"你又看不见,为什么还要提着灯笼走路?"那个盲人认真地回答说:"这个道理很简单,我提灯笼当然不是为自己照亮道路,而是为了给别人照亮,让他们能看见我,这样既帮助了别人,又保护了自己。"但也有这样一类人,他们的家人/朋友曾身患重疾,花费巨额医疗费用,致使家庭经济不堪重负,他们想假如他们都有保险该多好,抱着美好的初衷,他们投身进入保险行业,他们希望自己的亲朋好友的余生能有保险守护,帮助他们规划人生风险,同时又希望在保险行业成就自己,就像盲人提灯一样!
为什么要找缘故客户?(1)不敢向缘故开口谈保险,害怕拒绝没面子,(2)怕被缘故看不起,(3)觉得赚亲友的钱,(4)期望值过高,(5)缘故转移话题,2、缘故开拓的最大障碍是什么?不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子,调整心态客户不投保也算练习一次,客户拒绝的不是你,而是保险,找出客户拒绝的原因,准备好处理拒绝的方法,怕被缘故看不起,保险是帮助别人的事业,保险是白领职业,保险是朝阳行业,觉得赚亲友的钱,你的收入不是亲友给你的,而是保险公司给你的,你亲友的利益按保单给付,不受影响,任何向别人提供服务都有收入,每一个人都需要保险,今天不在你手上办明天也可能在别人手上办,期望值过高,客户不会因为认识你而买保险,客户因为需要而买保险,越是缘故市场越要注意细节,缘故市场只是减少了建立信任的过程。
刚离婚不久的闺蜜,1、闺蜜基本情况:在我进入公司前一个月得知闺蜜因不愿意再次生育而离婚了。闺蜜在广州工作,每个月工作仅有5000元收入,离婚后还需要承担两个女儿的抚养费,还要担心万一自己生病了怎么办?顿时觉得自己失去了依靠,生活很大压力。2、我的销售策略:当我出了工号,我在想,我身边的人谁最需要保险,第一个就想到了闺蜜。因为闺蜜收入不高,经济压力大,一旦再发生健康风险,生活更雪上加霜!所以基于我对闺蜜的信息有了基本了解,我就把闺蜜锁定为我的第一位准客户,面谈时,先寒暄,再抛出问题“你现在一个人过,有没有想过以后有健康风险怎么办?人到了一定年纪,身体机能跟不上…….再运用到房子图、爬坡图和社保V型图讲保险,第一次面谈讲保险便成功签下一份*寿福!没有安全感的缘故—销售恐惧,注意:面谈时要围绕对未来恐惧和担忧进行描述,*寿福+康悦C能解决客户这些恐惧和担忧!
做医生的亲弟弟,1、弟弟基本情况:单身,刚入行不久的医生,正因为是新人,要承担特别多的加班工作,所以工作压力非常大,经常得不到充分的休息,而且在医院经常会遇到甚至治疗过因为过度劳累而猝死的人,所以很担心自己万一有什么事,年迈的父母怎么办,自己的医疗费用怎么办?2、我的销售策略:我先告诉弟弟我进入了**人寿并且告诉他这期间一直参加公司培训学到许多专业知识。其实弟弟是很有保险意识,但对保险从业人员不相信,担心自己掉坑里。现在姐姐做保险他是放心的,但他认为有社保足够了。于是我用社保V型图跟弟弟解说社保是“保而不包”,所以很有必要补充商业保险。弟弟听完之后也非常认同。最后,投保了一份鑫享今生+*寿福+康悦C。
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