拒绝乃常态,客户不买也无妨,眼光放长远,织好长线钓大鱼,专心做保险,经起诱惑才成器,善于聆听、聪明提问,善用寒暄与赞美,话题选择,投其所好,王牌微笑,拉近距离,应对拒绝,善用名片,坚持通过各种通讯方式和客户进行联系、沟通,坚持做,忌三分钟热情,忌喜新厌旧。温馨提醒:我一直都在,我一直都记着您,积极互动,刷存在感,切忌当无名英雄,原则一:保持联系不断线,特别的日子,特别的关爱,原则二:专属日子记于心。
原则三:以礼动情。,成交客户:伴手礼—礼轻情意重,VIP客户:订制礼遇—用心显重视,准客户:吉利红包—开心增黏度,家有孕妇送补品,家有宝宝送母婴,家有孩子送玩具,男性送茶叶,女性送饰品,家乡手信,特色农产,旅游伴手,家庭成员类,性别类,投其所好类,端午节,中秋节,元宵节,节日类,客户经营总则三,两套档案系统:纸质版本客户档案和电子版客户档案,使用方法:(1)先纸质记录,后电子归档(2)定期整理(3)根据档案,确定计划,我的工具:纸质版:《时间走廊》,电子版:云助理客户资料;微信备注栏,了解越深入,服务越精准。
客户经营总则五,邀请外出客养,送达合同,日常面见,邀约场合及话术,话术: 像您这样有责任心、有爱心、不抗拒保险,和您一样有影响力的朋友。话术:这么好的保障您有没有朋友推荐,您看方不方便把您有保险观念或有购买意向的朋友介绍给我,话术:*寿在保险业务的基础上,不断完善拓展公司业务,旨在为客户做好更全方位、周全细致的服务。像银行贷款、信用贷款、资产抵押、积分入户、信用卡等服务我们都能带给您有需要的朋友。不贸然,先让客户打电话周知转介绍客户,不唐突。定心丸,告诉客户不会打电话骚扰朋友,让客户放心安心。懂感恩,转介绍成功的客户,一定要答谢感恩客户。
VIP客户经营特点,资源整合,个性化服务,高端客养,原则:使自己在客户心中是独一无二的,常登门:登门拜访、高端旅游、订制礼品、投其所好,高端旅游,客户生日,邀约短信,参会人员:客户好友(物以类聚),酒店预定,蛋糕制作,礼品准备:专属定制(刻字派克、生日钞),自我介绍,节目表演,细节品质:善于观察、欣赏、聆听;亲和力,悄悄结账,活动总结(预期、优势与不足),及时整理参会友人基本信息,微信再祝贺,为下次见面做铺垫。工作资源,个性化服务包括:家庭的非保险需求,案例介绍,客户问题:买房子但社保交费期限不足,客户体验:感激、意外,获得客户信任,服务成果:大量转介绍,成为能帮助客户解决问题的人。
高净值人士的传承方式:香港保单—CRS税务风险 ,房产— 家庭房产纷争、房产税,银行—进入负利率时代,主力高净值人群在心理和身体两方面均有较大的困扰。子女不在身边(62%)、日常生活照料(61%)、缺乏专业的养老护理人员(56%)以及缺乏专业的养老机构(51%)等因素的选择均超过五成,主力高净值人群养老担心,子女不在身边(62%),日常生活照料(61%),缺乏专业的养老护理人员(56%),缺乏专业的养老机构(51%),专业角度提供安全舒适的生活环境,天然形成老年社交圈,丰富业余活动有益于培养塑造老年人乐观积极的心理,全面的医疗资源有效管理常见慢性病,及时、正确处理应对突发状况。
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