张姐您好，最近挺好的吧？今天来，有个事儿想麻烦您一下。您知道，我现在在太平人寿保险有限公司工作。不过您别担心，今天我来不是让您买保险，是想让您帮我做个评分！       是这样，现在客户对我们的服务和专业性要求越来越高，为了提升员工专业素质，公司最近要考核我们的专业素养！专业考核，很大一部，就是要求我们对新学过的专业课程，至少要找5个以上的客户做试讲练习，讲得好不好、听不听得懂由客户作出评判、打分，这个要跟我们的薪资和晋升挂钩。所以，我今天来，特别想得到您的支持，您简单做个试听，然后帮我打打分，您看好不好？（嗯，好的。）

我讲的时候，您一定要好好听，因为公司会做回访调查，了解我是否真的讲了，讲得怎么样，好吧？（好的！）不管什么家庭，都有一个共同的目标，就是让幸福能够长长久久的，您说是吧？（是的！）俗话说，人生要幸福，经济是基础。说白了，一个家庭财富安全稳定，才谈得上幸福，比方说：保持收支平衡、避免资不抵债等，对不对？（对的！）财富安全稳定，必须通过规划，重中之重在于风险管控：因为一旦发生风险，幸福的生活很可能一夜之间被打回原点，几十年的努力就白费了，您说是吧？（是的！）

保障规划，优先健康，既然您也认为很重要，那我顺便问一下，您觉得什么保障最重要、最需要优先考虑的？（ ……这个我还不太清楚 ）根据权威调查，咱们中国家庭缺口最大、最需恶补的是健康保障！您看，中国接近一半的贫困家庭都是因病返贫，原因就是大病的发病率越来越高，而健康保障却严重不足！俗话说得好“有啥别有病，没啥别没钱”，一旦有病，两件事会一起来。人不能赚钱，还要大把花钱，将给一个家庭带来双重打击。所以，要不要优先考虑健康保障？（嗯，需要！）那么，健康保障到底应该保什么、保多少合适，您有没有认真考虑过？（……没太考虑过 ）还有，您家庭成员各自都有哪些保障，保了多少，您还记得吗？（……不太记得了）今天正好借这个机会，我给您做个专业的整理（保单整理，收集资料），看看保障有没有缺失的、不足的部分，然后给您做一个合理的建议好不好？（好！）感谢您的信任！我是想让您有一个更好的了解，将来不管买不买都没关系。感谢您的信任，回去我把您家的保单做了一个详细的分析，感觉这几方面可能会存在一些缺失或不足，如果这样补充或完善一下，感觉会更加合理……（与客户一起看保单缺口分析、建议）

2012年中国保监会发布了《关于合理购买人身保险产品的公告》：“重大疾病险保额设定为年收入的5~10倍”。比方说一个人年收入10万，他就需要保50-100万！是不是远远超出一般人的想象？（是。）那您觉得重疾险到底该保多少合适呢？（额……最少50万？）刚才的例子，不难看出：大病带来的负担，住院期间医疗花费可能只是小头儿，而后续的收入损失和康复费用才是大头，您说对吧？（对的！）如果这两大问题不解决，加上生活费、教育费、每月还贷这些刚性需求，很快就没钱了，家庭经济很快就崩溃了，人最后会怎样？（……）所以，大病保障，专业的设计必须涵盖“医保缺口+收入损失+康复费用”三大需求，作为现代家庭起步没个百八十万怎么能够！但是，咱们国家目前多数客户保额低于5-10万，能达到30-40万以上的寥寥无几！这么点儿保障，真遇到大病够用吗？（不够！）最后才知道不够，还有机会吗？（没有了！）所以，多数家庭表面看有保险，发生大病还是得主要靠自己买单！这就是为什么我给您设计这个保额的原因。然后，就是产品如何搭配，才能用尽量少的投入获得这样足额的高保障，我是这样给您设计的……，您看还有哪方面不清楚的？