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健康险组合讲解12328页.pptx

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从业初心把客户的保单当成自己的保单进行设计,产品组合:重疾险+超e保2018+意外险开始碰壁先讲解重疾险遇到的问题:客户一听每人每年要交几千元钱;40左右男性30万保额保费要1万多,还要交20年,若一家四口都投保费用要三四万。客户不了解保险的情况下,容易有抵触情绪并马上转移话题,后面不容易切入保险先讲解意外险遇到的问题:客户避讳“意外”的字眼思路一变天地宽先谈性价比高的超e保2018,引起客户对保险的兴趣再谈重疾险和超e保2018是“相辅相成、缺一不可”的关系,容易让客户接受最后顺其自然引出意外险e保2018讲解要点①完善社保:社保不报销的进口药、自费药,超e保2018都可以报销,还有特定门诊也可以报销②性价比高:保费低、保障范围广,每年最高可报销的保额在406万,有1万元免赔额,出险后可持续保③埋伏笔:产品保障限于住院医疗和特定门诊

讲解重疾险①沟通理念e保2018是住院报销,你有没有考虑过手术前后的费用,这些钱你准备出来了吗?介绍目前重疾的发病率,引发客户担忧,并讲解身边案例(舅舅一家四口,一位结肠癌,一位乳腺癌,年纪都不大)重疾险讲解要点①沟通理念如果某天事情发生在我们身上,存款是否足够支付治疗费用?而且最多能够支付几个人的?任何家庭和个人都不要有侥幸心理,风险无处不在重疾险和医疗险互补,可以解决手术前的押金、出院后收入损失补偿、康复治疗及药品费用等问题②介绍产品将产品保险责任完整介绍一遍:轻症+轻症豁免+重疾+身故③测算费用根据客户的经济状况、年龄段、家庭支出、家庭年净收入,设计不超出客户经济承受范围的保费,标普家庭资产象限图中界定的比例是20-30%。比如,若客户一年扣除花销结余10万,则建议用2-3万来进行风险规划

讲解意外险①沟通理念意外发生的磕磕碰碰,社保不报销门诊费用,只限于工伤住院医疗,还有其他情况谁来解决?而商保做到24小时给您提供保障意外险讲解要点②介绍产品一款意外险,成人每年260元费用,报销涵盖了门诊、住院、伤残、身故还有补贴,是必备产品③再次强调组合购买医疗、重疾、意外三者互补,不管减哪个最基本的保障都不全面了意外险讲解要点“我刚才所讲的你都能理解吗?”基本能听明白要求购买送合同时要求转介绍。“你对我的专业度满意的情况下,你可以向你身边的亲朋好友推荐我做代理人,方便的话推荐1-2个客户”产品讲解再确认身边的代理人特别多,亲戚也在做保险你可以看我的朋友圈,虽然我是一个新人,但我的学习力与短期收获的荣誉,不逊色于很多资深的从业人员。你也可以来我们公司看看公司环境及大家对我的评价你买的是一生的保障不是一份人情,你可以把我和你亲戚的专业度做对比关键异议处理一个普通的果菜商家庭,一家四口,起初男主人不认可保险,讲完超e保2018后直接把身份证给我录单接下来我说还有一款重大疾病险和超e保2018完美搭配,讲完后让他自己选择,他看四口人每年要交费3万多,思考了十几分钟,最后决定一起购买


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