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MBO面谈分享使用方法疑惑15页.pptx

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  • 更新时间:2019-12-04
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QQ截图20191204215726.jpg

我的理解是,最续期环境严峻的今天,面对差距时,MBO面谈可以氛围两种形式,一是,自下而上,通过分析队员的保单,给每个人设定需要努力,又可以达成目标,去提升小组的达成,二是,自上而下,小组有差距时,通过面谈,给每月队员分解任务,弥补小组差距。两种形式都要设定合理目标。第一部分我使用的方法面谈和追踪根据本月小组预估,设定初步目标,计算保费差距,粗略分解任务先谈差距小的队员,通过过单,从不交中,寻找可收保费,计算出MBO面谈的目标完成率再次过差距大的队员,除了过单,还要进行帮扶,给予支持设定合理目标,既能够得着,又需要努力自上而下持续发力每周刷新预估,发送报表,报表中加入MBO目标完成率,每周监控涨福不大的队员,进行帮扶,确保能达成MBO目标完成率疲惫期的队员,再次进行MBO面谈,给信心,给支持,给帮扶盘点小组二次和三次的差距,初步设定小组达成的目标,例如:小组第一次预估,二次完成率99.13%,差距完成率99.97%,小组星光达标是最基本的目标,因此设定,小组二次完成率目标为100.2%,需超收58628元,三次设定目标100.5%,需超收18601元(最终实现二次100.84%,三次101.17%)

面谈步骤 2人员分类根据队员预估的差距,进行分类,分为支持类、关注类和帮扶类;支持类(无差距人员):小组中,**预估二次101.6%,三次101.42%,他解决困难件的能力较强,在小组中单量占比30%左右,预估准确度较高,我初步算了下,若目标设定为102%,二次和三次均需超收8100元左右,对他来说可以达标,又可以实现薪资增长关注类(差距在10000元以下):**二次预估完成率99.16%(星光差距5318元),三次98.94%(星光差距3850元),她二次6300元一个点,三次3600元一个点,因此只要解决一单困难件,星光即可达标,因此需要过单,寻找突破点帮扶类(差距大于10000元以上的):例如**二次星光差距27525,三次差距15745元,**二次差距47350元,差距较大,重点帮扶人员,需要帮助期在不交中找到原因和解决办法,或者补位追踪大概了解队员情况,划分重点面谈人员

面谈步骤 3因人而谈支持类(**第1个面谈):根据过单,**的预估准确度较高,根据过单,初步设定的102%可以达成,挑战二次和三次102.5%,面谈以年度绩效考核,总公司荣誉体系,以及个人能力的肯定为小组做贡献,肯定的态度为主关注类(**第2个面谈):在跟**面谈的过程中,发现她对保单的掌控力不强,预估较为保守,因此过单后,锁定了二次五单3万元,三次三单8628元,了解保单情况,帮助其分析保单收回可能性,增强督导对保单,面谈以新人应追求卓越贡献,有绩效成绩后期方能提升单量,提高收入,鼓励的态度为主帮扶类(**第3个面谈):**二次差距47350元,预估完成率94.34%,根据了解保单情况后,发现确实存在无法解决的困难件,因此谈完后,设定的目标是二次95%的完成率,三次100%,面谈以提升绩效提升收入,向小虎师兄卓越靠拢,给信心,提供帮扶为主强帮扶类(**第4个面谈):**二次星光差距27525,三次差距15745元,根据以往经验,保单的准确度不是很高,上报相对保守,因此,需要去深入挖掘,了解保单情况后,设定的目标是二次100.3%,三次100%,作为老督导,面谈是梳理工作思路,提供更科学的工作方法,主要以荣誉刺激和收入刺激为主

面谈步骤 4心里建设面谈的目的是为了让每位队员达成星光,且整体提升小组的完成率水平,因此,弱体队员有更多挖掘的空间,也需要更多的心理建设,帮助其找到解决方法,和主攻思路,提供陪访和打电话的支持,让队员感觉不是孤军奋战;每周刷新预估,发送邮件更新MBO完成率的差距,对于出现下滑的队员,再次面谈,了解困难件,帮助队员提高完成率;MBO达标的伙伴,在小组群表扬


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