我：你看**计划书给你配的不够吧，就如同花100块钱买到实用的东西还是觉得很值，但花10块钱买了不用的东西还是觉得没意义，对吧，客户：那你怎么给我配，我：我现场给客户介绍了产品方案，着重谈这个方案如何满足客户当前想解决的问题，花絮：谈到这吃晚饭时间到了，两家人要出去吃饭了，我为了一会还能继续深入，出去吃饭时，故意把展业包留在客户家中，吃完饭我说展业包忘你家了，还得跟去你家拿，回到客户家中，客户建议喝茶，俩个孩子一起玩游戏，两个男的在看电视聊天，我和女主人又回到刚才的话题，今天难得大家有空，要不你看刚才你的保险想法我们让它变成现实，你看你最想先给谁办理，客户：那就把我和孩子的先办吧。

现场促成签单，太太：*寿福+长期意外+康悦=7862元（保费），孩子：少儿*寿福+康悦+学生卡=5476元（保费），为下次销售做铺垫：你先给自己办理了健康保障，这是每个人都必须要拥有的。你看咱们两家老公都在外企，保障比较好，我们两个都要带孩子，以后我们最好给自己还要做好养老规划递送保单：重温需求让客户本次购买获得满足感，索取转介绍：取得认同（你觉得我的服务还蛮好吧），提及范围：你看你身边可有亲人也需要了解保险，需要我去提供服务的，客户介绍了自己的姐姐和弟弟，客户背景：南工院老师介绍的南理工的老师，丁老师 ：女 40岁 学历博士，孩子8岁，女孩，客户保险意识：觉得保险有用，想给孩子买，原因：学校同事家的孩子得了大病花了很多钱。

第一次面见场景：地点：客户办公室，客户：你把工院老师家孩子买的那个保险给我介绍一下（客户要直接了解险种），我：不了解你了情况，不能随便推荐产品，我要为你负责任，产品再多，不适你就等于废品，我得先了解一此你家的情况，资料表的运用：我拿出客户资料收集表：你看我们共同完成一下这个表，分析完了再看需要哪种保险。客户资料表运用成交案例2，客户：看表格说，这么多，太麻烦，我一会还有事，你就给我介绍一下孩子的保险，我：若时间紧，基本的情况还是要了解一下，最重要的还是要知道，客户：配合填资料表，只填到第四大项（您最关注的家庭财务安全问题是什么），客户：就先不愿填了，你说的我都懂，我就只想给孩子买保险，我：介绍满足客户愿望的方案：*寿福产品+康悦，现场签单：*寿福+康悦=4612元，索取转介绍：取得认同，提及姓名，介绍同校一位博士老师，注：整个过程只用45份钟，运用资料表的感受：提高成交效率，客户觉得专业负责，赢得客户信赖，徒弟配合：拿出客户资料表，当着客户的面先填写个人信息（因为徒弟和客户是同学，有些基本信息已知道），客户反应：这么麻烦。

我：就像你开饭店做菜一样，来了食 客你先要问他吃什么，食客只管吃，而你还要考虑配菜、预算等等，我们做的工作和你一样，就是通关这个表协助你发现自己想要解决的问题，再找到合适的解决方案。客户：配合填写，填到第四大项（您最关注的家庭财务安全问题是什么），客户：客户自己说我最关心父母的健康问题，想给父母买大病保险，我：你的想法对，也不对，客户：什么意思，我：说对呢，是因为我们都想好好孝敬父母；二是想在父母生病时我们能有钱给他们治病。说不对呢，是因为父母到了这个年龄（将近60岁）买不了大病保险；还有老人生病了，把家里钱都花了，我们也尽了孝道人走了，我们还能接受。可我们和孩子还是要好好生活。假如家里的顶梁柱倒了整个家庭都会无法支撑。就像你的朋友家爸爸肺癌，妈妈白血病，花了一笔钱，人走了，可是家里的顶梁柱还在，他们就还能很好的   生活。你觉得一个家中谁最重要。客户：那肯定是挣钱多的那个人，我：那你觉得现在家里要给谁最先给谁办保险合适。客户：那肯定先给我办，你们要怎么搞，徒弟：给客户讲保障方案，我：这个险和你买的车险不一样，车险是不返还，这个险种有病拿一大笔钱看病，若一生平**安，这个钱留给孩子。客户：认同产品方案，我：你要买，投保人是你还是你太太（试探促成）。