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用需求导向式提问激发保险需求16页.pptx

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  • 更新时间:2019-10-15
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我:和刚才说的一次性存和分期存相比,选择保险最大的特点就在于不影响现在的生活品质,同时能够让你迅速拥有较高的保障,就像做电梯一样。客户:表示认同,准备询问具体的产品。通常情况下,很多销售人员往往会急于向客户推荐某一款具体的产品,但根据需求导向式销售原理,不急于向客户推荐具体产品,而是通过持续提问,获得更多客户信息,为后续的产品销售奠定扎实的基础。当我连续问了客户上面两个问题后,这个时候,我就可以引导到保险的意义和特点了“和刚才说的一次性存和分期存相比,选择保险最大的特点就在于不影响现在的生活品质,同时能够让你迅速拥有较高的保障,就像做电梯一样。”当客户听懂了以后,他会对保险有了基于初步了解后的认同,这个时候讲具体的产品,才有效果。特别提示:通常情况下,很多销售人员往往会急于向客户推荐某一款具体的产品,但根据需求导向式销售原理,不急于向客户推荐具体产品,而是通过持续提问,获得更多客户信息,为后续的产品销售奠定扎实的基础。

我:请问你除了刚才说到的担心生病,还担心什么?客户:还担心意外。我:你为什么担心意外,是不是有什么事带给你触动?客户:还是发生在社团里的事,有一次大家需要水下作业,有一个同事下水后,由于定向标被渔民误捞走,导致他没有被工作船定位到,最后溺水身亡。我:你说的很对,现在意外真的很多。(讲了自己第一个客户的孩子意外身故,但因未买意外保障险种而未能得到赔付的案例)当我让客户认同了,解决大病问题靠保险后,我没有停下提问的步伐。我继续问客户:“请问你除了刚才说到的担心生病,还担心什么?”客户说还担心意外。我于是问他:“你为什么担心意外,是不是有什么事带给你触动?”,因为我知道我这个朋友参加的公益社团的工作是带有一定风险性的,他说担心意外,很可能遇到过什么事,或者看过听过事情带来的触动。果然客户就开始和我讲述了“还是发生在社团里的事,有一次大家需要水下作业,有一个同事下水后,由于定向标被渔民误捞走,导致他没有被工作船定位到,最后溺水身亡。”我听到了我想了解的事由,我告诉客户,现在意外高发,并和他讲了我做保险遇到的一个客户,给孩子买的鸿运少儿,没有任何意外或者大病保障责任,结果发生了不幸,也没有得到赔付的事情。客户听了,深受触动。那我后期在设计方案的时候,就一定会把意外保障设计上,同时让客户认识到这是他自己提出的需求。

四问:还有没有其他的担忧,交流中提到客户的爷爷肺癌在北京治疗,爷爷是公费医疗,看病基本没花什么钱。我:虽然公费医疗客户报销很多看病发生的费用,但是,生了病要不要人陪?陪护期间有没有开销?不上班了,收入还有吗?继续通过连续发问,引起客户对忽视问题的关注与思考,我们这次交流的过程中,还提到了客户的爷爷,前期在肺癌在北京治疗,客户的观点是癌症费用高,但是爷爷是公费医疗,看病基本没有花什么钱,我要让客户认识到很多费用不仅仅是看病本身或者患者本身产生的,比起讲道理,我还是选择提问,让客户自己思考,自己得出答案:生了病要不要人陪?陪护期间有没有开销?不上班了,收入还有吗?

解决方案及行动,方案:国寿福+如意随行+康悦,对应效用:解决客户担心的重疾准备金、意外保障和医疗费,行动:当场要求客户提供身份证,进行无纸化投保,成果:当即成交,并约定根据保障目标,后续补足缺口,由于前期沟通到位,在一次面见过程中直接自然提出签字的要求,提高效率。,通过这次以提问为主的沟通,最后我基于搜集到的客户的资料进行分析后,给出了一个国寿福+如意随行+康悦的产品组合方案,解决的是客户担心的重疾准备金、意外保障和医疗费的相关费用问题。并且,按照需求导向式销售的学习运营,我当场要求客户提供身份证,进行无纸化投保,由于前期沟通到位,在一次面见过程中直接自然提出签字的要求,提高效率。结果也非常圆满,当即成交,并约定根据保障目标,后续补足缺口。


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