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54321销售流程之一大活动18页.pptx

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ABC法则的好处:动作一:BCA(B介绍C给A认识),B(面带热情的笑容):下午好!周总,这是我的好朋友----王先生!A(伸出热情的手):您好,欢迎欢迎!B(保持热情的微笑):这是我们的老总----周总,周总非常专业的----我在他身上学到了不少东西----他对人很好的!动作二:ABC(A介绍B给C认识),A(微笑向C介绍):小张是我们公司的优秀员工----跟同事的关系都非常好,平时工作很认真,也很敬业,好多客户都很认同他。A(略带严肃语气):当然,如果小张有什么服务做得不好的,你要向我投诉喔!A(更加热情洋溢):小张,快请王先生入席,让我们王先生做主位!王先生请!

动作三:ABC(A开场切入话题),A(微笑、举杯向C介绍):我做为小张的主管,今天以茶代酒,欢迎大家参加小张组织的聚餐。B(微笑、举杯):来来来,感谢大家今天赏光,以后大家在保险方面有什么要咨询的尽管找我,尽我所能为大家当好参谋,为大家服务!动作四:ABC(A观察:客户认同保险容易接近就引导现场直接介绍产品)A(严肃认真):小张,我们公司开门红特供的产品你有没有给大家介绍过。B(频频点头,表示对主管的尊重):还没有,这段时间不是签单的多忙不过来嘛,我就准备今天吃饭给大家介绍一下。(接下来,进入产品介绍。)

动作五:ABC(现场促成无果的,利用计划书预约下次见面时间),A(真诚、认真):小张,王先生是一个非常慎重的人,明天你到公司准备一份计划书再跟王先生送过去,刚好公司还有一点回馈老客户的礼品,你给你的朋友每人都带一份,你看,他们都这么认同你。B(微笑点头):好的,一定,谢谢经理。王先生你看我是明天下午还是后天上午给你送过去方便些。C:明天下午吧!.....定家宴参与人员,新人如何圈定参与人员:1、客户筛选范围:邀请亲戚朋友,不要邀请陌生客户或见过一两次面的客户。2、再次筛选家庭条件良好的亲戚朋友,对保险不反感的亲戚朋友,3、一次家宴邀约一个家庭及一个信任自己的亲人或者朋友,4、必须邀约主管或者师傅参加。

二折页讲解,注意事项:1、讲解逻辑要正确,不要多讲,也不要少讲,2、讲解人员必须先通关并且演练熟练,3、讲解时间控制在10分钟左右,4、讲解时机为开吃之前为最佳,5、讲解逻辑:第一需要利用三生风险讲明白人为什么会生病,第二需要利用三笔费用讲明白怕生病为什么要买保险,第三为什么要买新华的健康险并且现场买,6、A尝试第一次促成话术:现在买的话可以买到我们开门红的特供产品,还能获得一份精美礼品。如给您现场设计计划书,有什么疑问,我还可以立马为您解答。你看要不要现在给您和家人都设计一份保障?7、B可以适当的提醒客户,我们主管经理亲自设计计划书的机会不多,可以让他先给你设计看看,你觉得合适就买,不合适也没关系。8、如果在设计计划书时,有客户要提前走,B一定要向客户说一句话:XX,买不买保险真的没关系,知道您忙等不了,那这样,等下我单独给你设计一份全面的计划书,明天给你送来,行吧。客户不说好,言语留住不让走。设计计划书,注意事项:1、设计的计划书要以健康险为主,2、设计的计划书要以全面,全额,全家为基础,客户看了可再做调整,3、急着走的客户也一定要告知同样也会给他设计,明天给他送过去,4、现场如设计的是电子版计划,一定不要发给客户自己看,一定是现场解读。


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