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分享体检服务保险风险现状分析思考操作流程产品组合感悟目标22页.pptx

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体检打造专属服务,保险防范未来风险,**,职级:区域总监,职业背景:行政办公人员,入行时间:2008年1月,主要荣誉,连续8年百万标保,世界华人保险大会IDA金龙奖,国际产能IAP白金奖,服务品质IQA奖,中国春蕾女童援助**发起人之一,连续的百万精英来自于持续的服务,09年至今,10年的服务让签单客户中90%来自于体检客户,现状分析及思考,体检服务操作流程,感悟与目标。发展中的阵痛与思考,缘故市场起家,挖掘殆尽,转介绍客户匮乏,没有客户再专业也没用,本质,主顾开拓是寿险的主题之一,做客户不可替代的代理人,蓄客,没有客户再专业也没用,源源不断的蓄客才能实现永续经营,服务,服务打造专属的不可替代性,痛定思痛——服务客户是关键,马云说过:做企业不是打仗,不要有跟谁比、超越谁的想法,做好客户服务才是做企业的关键,更是企业生存的真谛。寿险事业的关键是做客户心中不可替代的代理人,打造自己的独特品牌。

细心观察发现服务突破口,各种疾病开始呈现高发趋势,中年人身体进入多事之秋,各种疾病的患病率明显增加,医疗条件飞速发展,可以做到早发现早干预早治疗,现状,多数人觉得每年体检费时费力,对身体健康并没有直接的作用,快速的生活节奏让人无暇顾及自己的身体,真正做到每年体检的人少之又少,现实,体检服务与保险的关系,体检,提高健康意识,尽早发现身体问题,保险,转嫁未来风险,解决未来治疗费用,互相促进:体检提高客户对身体状况的关注,引发危机意识,更容易打通保险理念,相辅相成:定期体检了解客户健康状况,保险方案更有针对性,为可能的保费加费情况做好铺垫,让客户了解保险只能卖给健康的人,辅助客户尽早签单,体检与保险缺一不可,健康服务是客户的刚需,现状分析及思考,体检服务操作流程,嘉倍产品组合,感悟与目标。已签单客户—重体验,服务体验,重点为客户体验,旨在增强粘合度,增加见面机会,促进加保,了解自身健康情况,引发危机意识,促进保险升级加保。

转介绍,长期服务老客户,方便索要转介绍,作用:增加双方了解,促进加保及转介绍,意向签单客户—重意识,作用:用体检打通客户保险理念,健康理念,身体是前面的1,财富、地位都是后面的0,费用理念,保险理念,现代医疗水平发达,治愈率与手里的钱有关,转嫁医疗费用风险,保50万比挣50万容易多了,未签单客户—重服务,作用:多沟通、增感情,重服务细节,部分体检项目需要空腹,可提前备好早餐,加入一些理赔过的客户,用以现身说法,新客户间可做些破冰动作,互相认识后易形成讨论氛围,以保费为积分对客户进行分类,三种体检项目共同运作,区别化对待、服务分层次、满足客户的个性化需求,实现精准投入。

服务后的跟进同样重要,以送体检报告为由,邀约见面,说明身体状况,引发危机意识,健康人群:越健康越应该为自己规划好未来风险,亚健康人群:身体已出现问题,要调整生活方式,趁还有机会拥有保险,不健康人群:买到拒保为止,现状分析及思考,体检服务操作流程,嘉倍产品组合,感悟与目标,从体检报告到太平保单,体检引发健康话题,分析当前生活环境,“现在生活水平好了,吃的也好了,现在不是营养不足而是营养过剩,‘三高’很普遍。”提问式让客户自己得出结论,“我们还要面临各种各样的污染:空气污染、食品污染、辐射污染,不知道你发现没有,身边得大病的人越来越多!”


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