接近-营造良好的访谈氛围，自我介绍，感谢被访者能接受访谈，解释访谈的目的及时间，创造平行性，事先告诉被访者将在访谈时做记录，并说明记录的用途，如有必要，说明将为访谈涉及的隐私内容保密，要建立适宜访谈的气氛需要平行性，即品位对品位、资历对资历等，但是实际深访中往往不容易真正实现平行性，因此唯一可能改变平行性规则的就是建立关联性：在实际深访中，我们深访的对象是一些优秀的业务员，往往他们的资历比我们深，收入比我们高，难以实现平行性，因此要改变这种情况就应该建立我们和分享人之间的关联，就是寻找双方的共同点：例如老乡、共同爱好、专业背景、人生经历和气质等。

提问，不一定来自于无知，相反你只有知道得越多，才会问出更多更有价值的问题。有时候是明知故问，有时候是旁敲侧击，有时候要反着问，有时候要顺着问，有时候要挑衅着问，有时候要话里有话地问，有时候则需要用我的评论来换取对方的新一轮谈话，深访的问题应为探询型问题（HOW)，而非是非题(YES or NO)。我们真正需要了解的是故事(story)和场景（context)，1、是非题即我们说的封闭式问题中的一种，这种问题有一定的优点，例如对于害羞或抗拒的受访者而言这种问题更为轻松，而 对于口若悬河的受访者而言可以令他收口或使得访谈可控。但是，需要注意的是，我们深访的目的不仅是要知道别人做得好的一点是什么（选题），更重要的是要得到他们做得好的具体方法（具体动作），因此我们需要用探询型的问题了解具体动作中的故事和场景。2、一般而言，分享人在之前较少见会自己对自身的某一做法做过详细的总结和归纳，因此在我们访谈他的时候往往会遇见一个问题，即分享人记忆零散，这时候采用历史重演法可以帮助他重组故事链，回忆更多细节。

“追问”指的是访谈者就受访者前面所说的某一个观点、概念、语词、事件、行为进一步进行探询，将其挑选出来继续向对方发问。在开放型访谈中，追问的一个最基本的原则是：使用受访者自己的语言和概念来询问受访者自己曾经谈到的看法和行为。要使追问适时和适度，访谈者必须首先将自己的“前见”悬置起来，全身心地倾听对方谈话。在倾听的时候，访谈者应该对对方使用的语词保持高度的敏感，发现了重要的词语、概念或事件以后需要记下来，在适当的时候进行追问。追问适时和适度的一个具体办法是注意捕捉受访者在谈话中有意或无意抛出的言语“标记”。

访谈过程中存在的典型问题，备注：频起话头:未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点，导致未能形成递进采访的格局，不断新起话头，频频出现短促的对话，导致访问只是“点到为止”。自我确认：对受访者反应的一些观点、行为未加追问，而是使用了认同式的回应，从而中断或终结了追寻路线，自阻深入的努力，简单提问：就是询问与确认过于简单的事实，而非启发消费者描述一个事件场景的问题，从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的，我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景，把受访对象语言中的场景展开来分析，展开的越细就越有可分析性。忽略过程：对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺乏细致的追问、探询，从而显得过于简单化与主观判断化。