学习改变人生，我是**分公司**.我今天分享的题目是《客户升级 成就凤凰》，非常高兴能在这里与大家共同分享学习。

我自2011年入司，目前是总公司48个月凤凰社会员，在2015-2019年，我持续共计销售保费超过107万，共计成交件数337件。

但是像很多人一样，我也是一个白板入司。11年连续两个月万元，但是未坚持下来，12年连续八个月万元，也未坚持下来，13年因为一场突如其来的车祸一直请病假在家休养；而这次车祸也让我获得公司理赔21000元，关爱基金5000元，我也因此成为保险的受益者！

14年初，一位转介绍客户，在没有任何接触的情况下，到公司找到我并要求在我这里买份保险，我感受到了客户对我的信任，从此我就给自己树立目标，一定要在保险公司好好干！而好好干最直接的体现就是要做到月月凤凰，持续万元，我也是当时对自己最基本的要求！

在下决心当凤凰的一年时间里，我每月持续万元，共签单27件，累计保费15万，取得了初步的成绩。

在入司之前，我自己开了一家小型饭店，想着兼职干保险，饭店是我的主业，当时就是想给自己母亲买份保险而进入到了保险行业，初期家人反对，不同意我干保险，说我干不了保险，只能开饭店，没有保险相关的客户资源，作为新人我又没有技能，不会讲公司，不会讲产品，但我除了经营饭店之外，每天坚持出勤学习，有一颗愿意学习的心，喜欢保险公司的工作氛围。

在2011年入司至2013年初，我每天的工作时间安排是这样的：

早上5点到6点，我习惯早起进行晨练，6点到7点，吃早餐；并且阅读相关保险知识，进行短信、微信早安问候和祝福，以此经营客户，8点到10点半我准时在公司参加大早、二早等会议。10点半到12点，我进行电话邀约，邀约完毕后回饭店照顾生意，12点到18点，我在饭店给就餐的客户宣传保险，晚上18点到20点吃完晚饭餐，向主管汇报今日拜访情况，20点到22点我利用私家车进行获客，到家后总结一天工作，填写工作日志。这就是我干保险前两年的工作情况，养成了每天出勤学习、拜访客户的好习惯。

当时我的拜访方式只有三种，第一种是早上晨练的时候在公园进行陌拜，见人就说，见人就谈，发放公司单页；第二种，下午在自己家的饭店餐桌上放单页，进行就餐客户的保险宣传和产品讲解；第三种，晚上利用私家车，给乘客宣传保险，而且只要听我讲保险，并且3公里之内，留下联系方式的话，我就不收车费。

三种方式虽然辛苦，而且不成体系，但是我还是每天至少坚持有效的5访，获得了大量的客户名单，并且敢于开口和陌生人说保险。虽然获得很多客户名单，但几乎没有成交。我开始静下心来思考，怎么让这些客户成交？

在这个时候，通过早会学习，我学习到了客户经营的几种方法，包括客户分类、档案整理、客户升级和客户服务等，今天我就详细的跟大家来分享下其中的客户升级。

客户升级就是将不认同客户转化为认同客户，将所有客户变为优质客户的过程，我觉得如果把客户比作一个水池，客户升级就是把水由浑浊变清澈的过程。

而客户升级对我来说的作用是什么呢，首先客户升级是让客户从有缘相识到基本了解，扩充客户容量；其次客户升级是对未成交客户进行整理分类、持续递进的过程，从而使未成交客户升级为成交客户；第三客户升级可以形成完整的销售逻辑，从接触前准备到接触说明再到促成一系列动作，有利于传承；最后是有助于持续万元，让我的凤凰之路走的更远。

接下来我将详细的为大家讲解客户升级，首先是客户升级的流程，第一步需要做客户的分类，第二步进行客户的邀约，可以电话、微信邀约或者面谈，第三步是我自己总结的“三次见面”相关的注意事项，第四步进入促成环节。

首先是客户分类，公司有很多的客户分类工具，比如计划100和财富30，通过这些工具，按照客户对保险观念的认可度和经济条件 ，我把所有客户分为四类，分别是D类无保险观念，无经济条件的客户；C类有保险观念，无经济条件的客户，B类有经济条件，无保险观念的客户，和最后的A类有经济条件，并且有保险观念的优质客户。其中D类大部分可以升级为C类，而C类和B类均可以升级为A类优质客户，而客户升级所做的就是把所有的客户都升级为A类。