我有坚定的信念，不服输，因为孩子还小，对于外地人的打工妹，必须努力挣钱，没有退路。有一次拜访了一位大姐，拜访三次后她投保了重大疾病保险，后来遇到重大疾病保险停办，同单位几个人也都陆续投保。从1999年开始，通过这件事我觉得签单很容易，之后还是持续不断的拜访这个单位，后来陆续这个单位大约80%都成为了我的客户。至此从个体开拓过渡到职团开拓。

我为什么要做职团开拓，成片拜访更集中，易于拜访，提高拜访效率，一天可达5-10访，有时甚至更多。客户资源源源不断，增强了从业信心。每天上班时间为早上八点到晚上五点，上班时间规律，周末还双休。第一步：引起兴趣，1、破冰：面带微笑，有亲和力的去介绍自己。妹妹/大姐/大哥（称呼），你好，我是咋们单位XX的朋友，我在保险公司工作，我叫冯春凤。2、寒喧赞美：寒暄赞美，真诚打动，每次都能看到您，别人都下班了您还在忙，**总跟我提过您，说您工作特别认真，3、提问，寻找需求：步步引导 ，爱人买了？孩子买了吗？一年大约交多少钱？孩子多大了？您觉得一年交多少钱压力不大？把您和家人的出生日期写在这个本子上，我帮您做个计划了解一下，4、倾听：让客户把心里话说出来，客户特别开心，5、理念引导：健康方面、理财方面、养老方面（引起客户兴趣），6、掌控主动权：注意控制沟通时间。

第二步：道出优势，1、送计划书：彩色打印，高端大气，一家三口每人都有，2、讲计划书：重点画出，简单明了，敢于做高保额，不行再递减，第三步：帮TA下决心，进一步说明：强化对产品的理解，理念上进一步理解：愿不愿意少花钱保障高，愿不愿意不花钱还能有保障（三豁免），产品上进一步理解：产品病种多，客户有160个豁免机会（轻症、中症、重疾），重点：本次解决两个问题：为什么要买我们的产品？为什么要在我这里买？第四步：拒绝处理，1、一般都是因为资金暂时紧张，先不买，早晚都是买，现在资金可能紧张，可以相互倒一下，年龄也越来越大了，缴费越来越多，岁数越大，疾病发病越高，而且还有等待期，保险，越早买越好，早买早安心，2、家人不同意（要求与家人见面）你家人不同意，这样你约个时间，我和你爱人见个面，再和他讲讲我们的产品，你也知道我们的产品很好（单刀直入）你觉得这个产品好不好，你要是觉得好你就买吧。3、我家亲戚有保险的，你在她那里买也可以，没关系，但是你想不想花同样的钱得到更好的服务，你愿不愿意？（提示：找到不买的真正原因，回答时先认同对方，再次强调产品优势，个人优势)

第五步：促成，1、妹妹，早晚都得买，早买早有保障。2、你快过生日了，再说年龄越大缴费标准越高了。（举例说明：一年假设说要多交500块，20年要多交1万）3、我们只要是生存就有风险，人的一生就是风风雨雨的，不知道风险什么时候来临，所以一定要未雨绸缪，提前规划，这样家庭才能稳定，无后顾之忧。4、你的身份证银行卡都在吧，让你这张保单马上就可以生效。经典案例：年交保费百万的单位，1、客户是连续不断的开发的，2、每一位客户一经开发成功，肯定要促成其家族性的购买，且经年多次加保。职团经营案例，细节决定成败，专业的形像很重要，逢年过节送小礼物，职团里每个人都要有小礼物，本次拜访与下次拜访间隔时长大约一周左右，每次拜访因人而宜，掌控好时间（观察客户当前是否有时间）。一般不太感兴趣短时间结束，感兴趣的可适当延长交流时间。