2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系,开发阶段,开拓阶段,稳定阶段,网点养护的三个阶段,网点养护—开发阶段,开发阶段指的是新客户经理经营网点或客户经理在调换至新网点时,处于认识但不熟悉的关系状态。网点养护—开发阶段,1、获得银行人员认同,让自己融入成为网点的一员,2、初步搭建自己的网点人脉关系,网点养护—开发阶段,1、找准人,(1)网点主任,有话语权、有权威、有资源,交代的事情下属办事有力,(2)核心的理财经理或柜员,25岁以上-45岁;赚钱欲望强、储蓄基金、保险等理财业务完成好的人员
多方式创造机会逐步加深联系,面见、微信、电话,1、网点事务点对点协助,2、班前班后会服务,3、家庭服务,4、下午茶服务,5、午餐加餐,6、水果乐服务,开拓阶段指的是客户经理在网点破冰后具有初步关系,处于既熟非熟却又习以为常的关系状态。网点养护—开拓阶段,1、进一步拉近与银行网点人员的情感关系,加深认同度;2、建立核心人群影响力中心,推动个人目标。
网点养护—开拓阶段,1、聚餐联谊(1对1,1对N,N为重点人员),2、生日会,3、节日经营,4、个性化服务,(1)品茶,(2)品酒,(3)体育活动,(4)唱歌,(5)协助处理个人需求事项,网点养护—稳定阶段,稳定阶段指的是客户经理与网点关系达到较高的粘合度,网点已可持续性产生业务开拓,处于知己知彼且事事可谈的关系状态。网点养护—稳定阶段,1、获得银行网点高度认同,确立在银行网点地位,2、推动个人更高目标达成,1、户外活动,(1)爬山踏青活动,(2)周边旅游,(3)户外采摘,2、庆功会,3、专属高端定制。网点养护步骤,1.确定人员对象,2.制定形式和方法,3.采取行动。
2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系,客户经理小柯分配的一处网点,该网点为G市高新区的一处新设X行网点,该网点距离市区较远(约2小时以上车程),但地处高新区,高净值客户数量较多。该网点最近更换了主任,新主任认识小柯,但是没有过多的交往;核心柜员刘姐42岁,业务能力出色,十分关注自己孩子的教育问题,希望可以在近两年为孩子积攒一笔出国留学的钱。小组研讨,该网点属于什么样的阶段,应该如何制定养护计划。小组研讨发布,2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系,网点养护注意事项,要有持续性,切不可断断续续,要有差异性,要找准个性多样化养护,要有条有理,既需到位也要适度,要有灵活性,适应不同监管或网点经营要求。
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