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新人面谈重要性基本要素逻辑含备注38页.pptx

  • 更新时间:2019-08-04
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资料部分文字内容:


在队伍建设中,无论是增员还是主管培育,很多问题都是通过“面谈”来解决的和强化的。启航班作为新人育成体系的重要组成部分,新人育成又是队伍建设的重要组成部分,其实启航班的很对问题也是可以借鉴主管培育的面谈逻辑来解决的。对新人,1.习惯养成:通过面谈不断强化新人目标——行动——学习的行为模式,养成良好展业习惯;2.提升业绩:  通过面谈推动新人晋升;从而实现新人的业绩转正、技能转正、习惯转正。对营长,1.提升工作效率:用面谈实现营内绩效管理、了解新人状态;同时通过面谈示范,让推荐人、主管学习并掌握面谈技巧,把营长从面谈工作中解脱出来;2.达成考核指标:一晋率、三晋率、新人长险举绩率落地。

根据基层公司的实际操作新人面谈经验总结,做好启航班的新人面谈不但对新人有益,同时对营长本身也有益。对新人而言,可以帮助新人养成良好的习惯,通过不断强化新人目标——行动——学习的行为模式,让新人坚持启航营的参会和学习;同时可以帮助新人提升业绩,通过面谈让新人明确自己的目标和达成路径,从而事项业绩转正、技能转正、习惯转正。

对营长而言,可以帮助营长提升工作效率,营长用面谈的方式实现营内绩效管理、了解新人状态,若营长邀请推荐人一起参与新人面谈,还能起到面谈示范作用,逐步教会推荐人掌握此项技能,在后期工作中,营长就可以逐渐从新人面谈的工作中解脱出来。新人面谈也可以帮助营内达成考核指标,例如一晋率和长险举绩率的追踪和达成。启航班新人面谈的目标就是要让新人承诺每天坚持参加启航班的学习,强化新人对保险的认知,引导新人制定自己的营内目标,并规划出达成路径。

面谈的时间:启航班第一周的每天下午。各位营长在对新人做面谈时,尽可能的在启航班开班的第一周内完成,如果条件允许的情况下建议在入营前完成更好。面谈人:营长/推荐人。刚开始推行新人面谈的时候,营长自行面谈并邀请推荐人参加;当推行一段时间后,可让推荐人操作。做任何事之前,我们都要做好万全的准备,以保证事情的顺利进行。营长在开始面谈前一定要做好“人”、“事”、“地”、“物”四个方面的准备。人——提前通知需要面谈的新人时间和地点,同时尽可能的邀请其推荐人一起参与面谈;事——制定新人面谈行事历,提前了解新人的基本信息;地——选择相对封闭且安静的环境,环境氛围令新人感到轻松愉悦;物——面谈工具的准备,例如笔、纸、基本法新人明白卡、面谈记录表、新人晋升盈利模式。

谈参会(1/2),重点沟通逻辑1:让新人完全认同参会,小王,恭喜你从签约班结业,成功加盟**人寿,以后大家一起创业。在签约班你只是了解了保险的基础知识,要想成为专业的保险从业人员,其实还有很多需要学习的地方。你现在参加的启航班,就是你走向专业的第一步,你一定要按时参会哦!在寿险公司,所有优秀的精英都是自律能力很强的人,那些一个月挣几万,一年挣上百万的伙伴都是每天按时参会的人。寿险行业定律是:越是优秀的人越要参会,越不参会的人越容易脱落,参会是收入第一保障。如果你想月收入过万,那就每天都要按时参会。

参会是一切启航班管理活动的第一步和保障,所以营长的首要工作任务就是抓参会管理。在你与新人面谈的时候,参会就作为你和他沟通的第一谈。具体怎么谈,请看下面的重要沟通逻辑。首先,你要与新人达成共识,让新人完全认同参会并愿意每天准时参会。讲师在讲解逻辑时,要重点强调参会和收入的关系,用收入引起新人对参会的重视。具体逻辑见PPT。(讲师在讲解时要先将逻辑读1遍,讲完后可以抽学员或者全班再读1遍)。

谈参会(2/2),重点沟通逻辑2:让新人知道参会的重要性,做保险就是做良心,你销售保险一定要先了解清楚这点。因为客户在你这里购买保险每年缴费1万、5万、10万,缴费期间要10年、20年甚至更长,这对客户来说是一辈子的事情。如果你是有良心的保险从业人员,你就应该每天参会,学习保险专业知识,确保自己讲的清清楚楚,让客户也买的明明白白,你说是不是?其次,与新人达成共识后,还要让新人知道参会的重要性:只有每天坚持参会才能学到系统的知识,让做保险就是做良心。具体逻辑见PPT。(讲师在讲解时要先将逻辑读1遍,讲完后可以抽学员或者全班再读1遍。)


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